أحدث الأخبار مع #CLV
مجلة رواد الأعمال
٢٤-٠٤-٢٠٢٥
- أعمال
- مجلة رواد الأعمال
تحليل 'RFM' كلمة السر في كشف خفايا السلوك الشرائي لعملائك
أصبح فهم السلوك الشرائي للعملاء من أهم عناصر نجاح أي عمل تجاري. فتخيّل نفسك في نهاية يوم العمل، وتطالع تقارير تؤكد أن حجم المبيعات لا يتناسب مع الجهد المبذول. حينها ستسأل نفسك: هل أفهم سلوك العملاء فعلًا؟ أم أني أتعامل معهم جميعًا كأنهم نسخة واحدة؟ وفي عالم يزداد فيه التنافس، ويتعرض فيه العملاء يوميًا لعشرات الرسائل والعروض المتكررة. لم يعد من السهل جذب انتباههم أو ولائهم. وبينما يعد الوصول إلى العميل تحديا، فإنه يبدو التحدي الأهم هو أن تفهمه. لذا جاءت أهمية تحليل RFM الذي يمنحك القدرة على فهم سلوك العملاء بعمق. وتصميم تجربة تسويقية مخصصة، مبنية على البيانات لا على التخمين. ما هو تحليل RFM وأثره في فهم السلوك الشرائي؟ تحليل RFM هو طريقة ذكية لتصنيف العملاء، ليس فقط بناءً على شرائهم منتجاتك أو خدماتك، بل متى اشتروا؟ وكم مرة؟ وكم أنفقوا؟ إذ يعتمد التحليل على ثلاثة أبعاد رئيسة: 1. الحداثة (Recency): متى كانت آخر مرة اشترى فيها العميل؟ 2. التكرار (Frequency): كم مرة قام بالشراء خلال فترة زمنية معينة؟ 3. القيمة المالية (Monetary): كم أنفق العميل إجمالًا على منتجاتك أو خدماتك؟ من خلال هذه الأبعاد الثلاثة، تستطيع تقسيم عملائك إلى مجموعات مختلفة، وفهم سلوك العملاء على اختلاف كل فئة بشكل دقيق. أهمية تحليل RFM في فهم السلوك الشرائي تخيّل أن لديك ثلاثة عملاء: أحدهم أجرى صفقة شراء كبيرة منذ يومين، ولكنه نادرًا ما يشتري، وآخَر يشتري بشكل متكرر، ولكن بمبالغ صغيرة، وكان آخِر تفاعل له منذ أسبوعين؛ أما الثالث فكان ينفق كثيرًا في الماضي، ولكنه لم يشترِ منذ ستة أشهر. جميعهم يصنَّفون 'عملاء' في نظامك، ولكنَّ الواقع يقول إنَّ كلًا منهم يحتاج إلى تعامل مختلف؛ فالأول يحتاج إلى تحفيز لشراء متكرر، والثاني قد يستفيد من برنامج ولاء يشجعه على الإنفاق أكثر؛ أما الثالث فقد يحتاج إلى عرض خاص يعيده للتفاعل قبل أن يفقد الاتصال بك نهائيًا، وهنا تتجلى قوة تحليلRFM؛ إذ إنه: يساعدك على إرسال الرسالة الصحيحة إلى العميل المناسب في الوقت الملائم. كما يمكّنك من تركيز ميزانيتك التسويقية على العملاء الأكثر نشاطًا وقيمة. فيما يمنحك فرصة للتدخل في الوقت المناسب قبل أن يختفي العملاء الذين بدأوا في الابتعاد. علاوة على ذلك يحسّن تجربة العميل؛ إذ يشعِره بأنك تفهمه وتقدّره، ولست ترسل له ما ترسله للجميع. كيف تبدأ في تطبيق RFM؟ ابدأ بجمع بيانات عملائك: تاريخ آخر عملية شراء، عدد مرات الشراء، وإجمالي الإنفاق، ثم صنّف كل عميل بناءً على درجات تتراوح مثلًا من 1 إلى 5 في كل بعد. وبناءً على ذلك، تتكوّن لديك فئات واضحة؛ مثل: عملاء مخلصين، وآخرين في خطر، وأيضا عملاء جدد 'واعدين'. كما يمكنك تطبيق هذا التحليل باستخدام أدوات بسيطة؛ مثل Excel، أو عبر أدوات أكثر تقدمًا؛ مثل Python أو SQL. عيوب لتحليل RFM على الرغم من فعالية تحليلRFM، إلا أنَّ له بعض القيود، التي تتمثل فيما يلي: يركّز على سلوك الشراء فقط، ولا يأخذ في الحسبان التفاعل مع المحتوى أو زيارات الموقع. كما لا يقدم توقعات مستقبلية؛ لأنه يعتمد على بيانات ماضية. فيما قد يقصي العملاء الجدد الذين لم يكملوا بعد سجلًا كافيًا من البيانات. بينما يفترض أن الأبعاد الثلاثة متساوية في الأهمية، بينما قد يختلف ذلك حسب طبيعة النشاط. لهذا السبب، يفضّل استخدامه بالتكامل مع أدوات تحليلية أخرى؛ مثل تحليل القيمة الدائمة للعميل (CLV) أو التحليل السلوكي؛ للحصول على صورة أكثر شمولًا وعمقًا. التسويق بذكاء ختامًا، البيانات ليست مجرد أرقام، بل قصص؛ فلكل عميل قصة مختلفة؛ لذلك عندما تستمع إلى تلك القصص من خلال أدوات مثل RFM، ستتمكن من التسويق بذكاء، وإرسال الرسائل الأكثر تأثيرًا، وبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. وربما تدرك حينها أن مفتاح النجاح لا يكمن في البيع بشكل أكبر، بل في أن تفهم من يشتري، ولماذا.
26 سبتمبر نيت
٠٧-٠٢-٢٠٢٥
- علوم
- 26 سبتمبر نيت
حمض نووي يكشف لغزا حول أصل لغات يتحدث بها نصف العالم
وجدت دراسة جديدة للحمض النووي أن اللغات الهندوأوروبية التي يتحدث بها نحو نصف سكان العالم اليوم، نشأت من مجموعة بشرية قديمة كانت تعيش في جبال القوقاز الشمالية ومنطقة الفولغا السفلى. وجدت دراسة جديدة للحمض النووي أن اللغات الهندوأوروبية التي يتحدث بها نحو نصف سكان العالم اليوم، نشأت من مجموعة بشرية قديمة كانت تعيش في جبال القوقاز الشمالية ومنطقة الفولغا السفلى. وتشمل هذه العائلة اللغوية لغات مثل الجرمانية والهندوإيرانية والسلتية، والتي تطورت من لغة مشتركة تعرف باسم "اللغة الهندوأوروبية البدائية"، التي ظل أصلها لغزا لعقود وفي الدراسة الجديدة التي أجراها باحثون من جامعة فيينا، تم تحليل عينات الحمض النووي لـ435 فردا من مواقع أثرية عبر أوراسيا، يعود تاريخها إلى الفترة بين 6400 قبل الميلاد و2000 قبل الميلاد. ووجد الفريق أن مجموعة سكانية قديمة، أُطلق عليها اسم CLV، كانت تعيش في السهوب العشبية بين جبال القوقاز الشمالية ونهر الفولغا السفلى، وترتبط بجميع الشعوب الحديثة التي تتحدث اللغات الهندوأوروبية. ووفقا للدراسة، التي نشرتها مجلة "نيتشر"، عاشت مجموعة CLV بين عامي 4500 قبل الميلاد و3500 قبل الميلاد. وأشارت دراسات سابقة إلى أن ثقافة "يامنايا"، التي ازدهرت في سهوب البحر الأسود وبحر قزوين، انتشرت في أوروبا وآسيا الوسطى بدءا من حوالي 3100 قبل الميلاد. وقد أدت هجرتهم إلى ظهور "الأنساب السهبية" (Steppe ancestry السلالة الوراثية التي تتعلق بالشعوب التي كانت تعيش في السهوب) في شعوب أوراسيا بين عامي 3100 قبل الميلاد و1500 قبل الميلاد، ما ترك أكبر تأثير على الجينوم البشري الأوروبي مقارنة بأي حدث ديموغرافي آخر في آخر 5000 عام. وتعد حركة شعب "يامنايا" في هذا الاتجاه العامل الرئيسي لانتشار اللغات الهندوأوروبية. ومع ذلك، فإن إحدى مجموعات هذه اللغات، وهي اللغات الأناضولية، لا تظهر أي أثر للسلالة السهبية. وتشمل اللغات الأناضولية اللغة الحثية التي تعد أقدم فرع من فروع اللغات الهندوأوروبية التي انفصلت مبكرا، والتي تحافظ على بعض الخصائص اللغوية القديمة التي فقدتها الفروع الأخرى. وأظهرت الدراسة الجديدة أن هذه المجموعة اللغوية تنحدر من شعب قديم لم يتم وصفه بشكل كاف من قبل، وعاش في السهوب بين جبال القوقاز الشمالية ونهر الفولغا السفلى بين عامي 4500 قبل الميلاد و3500 قبل الميلاد. وكشف تحليل الحمض النووي أن شعب "يامنايا" استمد نحو 80% من سلالته من مجموعة CLV التي ارتبطت أيضا بعُشر نسب متحدثي اللغة الحثية في وسط الأناضول خلال العصر البرونزي. وقال رون بينهاسي، أحد مؤلفي الدراسة من جامعة فيينا: "يمكن ربط مجموعة CLV بجميع الشعوب الناطقة باللغات الهندوأوروبية، وهي المرشح الأفضل لتكون المجموعة التي تحدثت باللغة الهندوأناضولية، التي تعد السلف المشترك للغة الحثية وجميع اللغات الهندوأوروبية اللاحقة". كما وجدت الدراسة أن اندماج اللغة الهندوأناضولية البدائية، التي كانت مشتركة بين شعوب الأناضول والهندوأوروبيين، بلغ ذروته بين مجتمعات CLV بين عامي 4400 قبل الميلاد و4000 قبل الميلاد. وأضاف الدكتور بينهاسي: "اكتشاف مجموعة CLV كحلقة الوصل المفقودة في قصة اللغات الهندوأوروبية يمثل نقطة تحول في البحث الذي استمر 200 عام لإعادة بناء أصول الشعوب الهندوأوروبية والطرق التي انتشرت من خلالها عبر أوروبا وأجزاء من آسيا". المصدر: إندبندنت
