5 معايير لقياس نجاح منتجك.. الحصة السوقية أهمها

في عالم الأعمال التنافسي، لا يكفي أن يكون منتجك مبتكرًا أو جذابًا من الناحية النظرية، فالنجاح الحقيقي يقاس بالأرقام والبيانات التي تثبت قيمته في السوق. ولكن كيف نحدد ما إذا كان المنتج يحقق الأهداف المرجوة منه؟ وما هي المعايير التي تخبرنا بأنه يسير على الطريق الصحيح أو يحتاج إلى تعديلات جذرية؟
في هذا التقرير في 'رواد الأعمال' سنستعرض خمسة مقاييس حاسمة لقياس نجاح المنتج بدقة، بدءًا من معدل الاحتفاظ بالعملاء وصولًا إلى العائد على الاستثمار (ROI). هذه المؤشرات ليست مجرد أرقام. بل هي أدوات استراتيجية تمنحك رؤية واضحة عن أداء منتجك. وفقا لما ذكره موقع'productmarketingallianc'.
5 معايير لقياس نجاح المنتج
المجالات الخمسة التي أعتمد عليها لإظهار النجاح وإبهار فرق المنتجات، وفرق المبيعات، ومديري المنتجات، وقادة التسويق، وحتى الرئيس التنفيذي هي:
مقاييس إطلاق المنتج
أرقام المبيعات الإيرادات
سعادة العملاء والاحتفاظ بهم
نشاط المنافسين
التعليقات النوعية
وهنا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه المجالات ونرى كيف يمكنك استخدامها لبناء وإظهار النجاح لمؤسسة تسويق المنتجات الخاصة بك.
مقاييس إطلاق المنتج
فيما تعد عمليات إطلاق المنتجات جوهر ما نقوم به كمسوقي منتجات. فهي تمكننا من دفع الطلب والوعي والمبيعات.
تتطلب عمليات الإطلاق تخطيطًا وقياسًا دقيقين. بدلًا من إطلاق مفتوح النهاية لا ينتهي أبدًا، يجب عليك تحديد إطار زمني – على سبيل المثال، 90 يومًا – وقياس مدى تحقيقك للأهداف المحددة مسبقًا. يساعد تحديد موعد نهائي في تركيز أنشطة الإطلاق الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من التأثير.
بالنسبة لشركة SaaS (برمجية كخدمة)، تتضمن المقاييس الجيدة عمليات الاشتراك التجريبي، ومشاهدات العروض التوضيحية. ومعدلات تبني الميزات، والأهم من ذلك، عدد التجارب التي تتحول إلى حسابات مدفوعة. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على حركة مرور موقع الويب. وتنزيلات المحتوى، ومدى تفاعل الأشخاص مع صفحات منتجاتك.
المفتاح هو تلخيص أهم المقاييس وتحديد أهداف محددة – على سبيل المثال، زيادة تبني الميزة X بنسبة Y٪ في 90 يومًا. كما يمكنك بعد ذلك دمج المبيعات والتنشيطات المستمرة في مراجعات عملك الشهرية أو الربع سنوية المنتظمة.
مقاييس المبيعات والإيرادات
المجال الرئيسي الثاني الذي أتتبعه هو بيانات المبيعات والإيرادات. بصفتنا مديري تسويق منتجات (PMMs). يمكننا تحليل هذه البيانات بعدة طرق للكشف عن رؤى.
يمكننا إلقاء نظرة على دورة المبيعات – كم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى فرص؟ ما هو متوسط طول الدورة؟ هل هناك أي مبادرات يمكنك قيادتها لتقصير الدورة؟ هل تحقق أهداف المبيعات المحددة في بداية الفترة؟
فيما يتعلق بالإيرادات، بدلًا من مجرد مراقبة اكتساب عملاء جدد. أنظر إلى معدلات التجديد، وعمليات البيع الأعلى، وعمليات البيع المتقاطع للعملاء الحاليين.
كما تعتبر معدلات الفوز حاسمة أيضًا، لأنها تؤثر بشكل مباشر على الإيرادات. لكن لا تنظر فقط إلى الرقم الإجمالي – قم بتقسيمه حسب فريق المبيعات أو المنطقة أو القطاع للكشف عن رؤى تدفع نمو الإيرادات في المستقبل.
أخيرًا، تكلفة الاكتساب هي مقياس مبيعات مفيد آخر. عند دمجه مع بيانات القيمة الدائمة للعميل. يسلط هذا المقياس الضوء على الربحية الحقيقية لجهودك عبر التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.
مقاييس سعادة العملاء والاحتفاظ بهم
المجال الرئيسي الثالث الذي يجب التركيز عليه هو بيانات سعادة العملاء والاحتفاظ بهم. مرة أخرى، هناك مجموعة من المقاييس المحددة التي يمكننا النظر إليها هنا.
يعد صافي نقاط الترويج (NPS) أفضل طريقة لقياس رضا العملاء. إنه يسأل ببساطة: 'على مقياس من 1 إلى 10. ما مدى احتمالية توصيتك بهذا المنتج أو الميزة لزميل؟' إذا كنت لا تسأل عملائك هذا السؤال ربع سنوي أو على الأقل كل ستة أشهر، فأنت تفوت فرصة كبيرة. يعد NPS أوضح مؤشر على مدى سعادة العملاء بمنتجك.
في حين يعد النظر إلى القيمة الدائمة للعميل ومقاييس استخدام المنتج أمرًا مهمًا أيضًا. تكلفة اكتساب عملاء جدد تفوق بكثير تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. بعد الإنفاق بكثافة على التسويق والمبيعات لجذب عميل، نحتاج إلى التأكد من استمرارهم في استخدام منتجنا ورؤية قيمته.
مقاييس المنافسة
تعد مراقبة المنافسة أمرًا ضروريًا أيضًا. أنظر إلى العديد من المقاييس في هذا المجال.
الحصة السوقية
أولاً، من المهم فهم حصتك السوقية مقارنة بالمنافسين. حتى لو كانت حصتك صغيرة الآن، فقد يكون هناك الكثير من النمو في المستقبل. كشركة، تحتاج إلى تحديد – هل تهدف إلى تجاوز القادة أم مجرد اختراق سوق متخصص؟
هناك الكثير من الطرق للابتكار وتنمية حصتك السوقية دون بناء منتج جديد تمامًا. تبتكر شركات مثل ستاربكس من خلال العروض الموسمية والعلامات التجارية والتسويق للوصول إلى شرائح ديموغرافية جديدة. يمكنك تقييم حجم أنواع الفرص من خلال الخوض في المقاييس التالية:
إجمالي السوق المستهدف (TAM)
السوق المتاح للخدمة (SAM)
السوق القابل للتحقيق (SOM)
تحسين محركات البحث (SEO)
فيما يعد تحسين محركات البحث (SEO) ساحة معركة أخرى. من المهم أن تضع في اعتبارك أن منافسي منتجك قد لا يكونون منافسيك في تحسين محركات البحث.
ابحث عن الكلمات الرئيسية ذات الصلة وشاهد من يحتل مرتبة عالية عضويًا وعبر البحث المدفوع. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المصطلحات عند تحسين المحتوى الخاص بك للارتقاء في الترتيب. يمكن أن يكون تحسين محركات البحث استراتيجية نمو فعالة من حيث التكلفة للغاية إذا تم القيام بها بشكل صحيح.
من الجيد أيضًا مراقبة نشاط المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي. على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي قد لا تؤثر بشكل مباشر على تحسين محركات البحث. إلا أنها يمكن أن تزيد من مصداقيتك وحصتك الذهنية بمرور الوقت.
بطاقات المنافسة (Battlecards)
إنشاء وتحديث بطاقات المنافسة يسبب لي صداعًا في كل مرة، لكنها لا تحتاج إلى أن تكون مقالات طويلة. كل ما عليك فعله هو تقطير نقاط التمييز الرئيسية الخاصة بك في نقاط موجزة وسهلة التذكر تسمح لممثلي المبيعات بالفوز على المنافسين. وبالطبع، اجعل بطاقات المنافسة سهلة العثور عليها لفرق المبيعات لديك.
كما يجب ألا يكون إنشاء بطاقات منافسة فعالة جهدًا فرديًا. يتطلب مدخلات من أصحاب المصلحة في جميع أنحاء الشركة:
فريق المنتج: يفهم قدرات المنتج من الداخل إلى الخارج.
التسويق: يعرف ما يقوله المنافسون في رسائلهم.
المبيعات: يسمع الاعتراضات مباشرة من العملاء المحتملين.
نجاح العملاء: يساعد في معالجة المشكلات التي يثيرها العملاء كل يوم.

جرب ميزات الذكاء الاصطناعي لدينا

اكتشف ما يمكن أن يفعله Daily8 AI من أجلك:

التعلم مع الذكاء الاصطناعيالتحقق من الحقائقتحويل النص إلى كلامملخص الذكاء الاصطناعي

أخبار ذات صلة

مجلة رواد الأعمال

منذ 6 أيام

• مجلة رواد الأعمال

7 عبارات تجنبها في مكان العمل

في بيئة العمل الاحترافية تؤدي الكلمات التي نستخدمها دورًا حاسمًا في تشكيل انطباعات الآخرين عنا. كما تؤثر بشكل مباشر في مستوى الثقة والاحترام بين الزملاء والرؤساء. وهناك بعض العبارات التي قد تبدو عادية أو غير مقصودة لكنها يمكن أن تضعف صورتك المهنية. أو تظهرك غير متعاون أو غير واثق من نفسه. في 'رواد الأعمال' نستعرض 7 عبارات يجب تجنبها في مكان العمل. مع توضيح الأسباب التي تجعلها غير مناسبة. بالإضافة إلى البدائل الاحترافية التي يمكن استخدامها لتعزيز التواصل الفاعل والحفاظ على السمعة المهنية المتميزة. وفقًا لما ذكره موقع 'theeverygirl'. 7 عبارات لا تقولها في العمل 'أخبرني متى شئت' أو 'دعني أعرف' يبدو قول 'أخبرني متى شئت' أو 'دعني أعرف' في نهاية سلسلة رسائل بريد إلكتروني أو اجتماع أو محادثة مهذبًا ومحترمًا للغاية. لكنه ليس مفيدًا؛ لأنه لا يحدد الخطوات التالية أو بنود العمل. ولا يقدم توجيهًا واضحًا، والأهم من ذلك كله أنه يضع عبء اتخاذ القرار على شخص آخر (أي ليس أنت) لمنع الركود في حل أو مشروع. في عصر صناديق البريد الوارد الممتلئة، والجداول المزدحمة، والاجتماعات المفرطة ما يميزك هو أخذ زمام المبادرة. ابدأ بالأسئلة المطروحة: هل يلزم تحديد موعد اجتماع؟ هل يجب إجراء مكالمة؟ هل يمكن إنشاء مسودة؟ ما نوع الموعد النهائي المطلوب؟ هل هناك ملاحظات أو موارد يجب تحديد موقعها؟ ركز على اكتشاف ما يمكنك فعله لتقديم قيمة على المدى القصير. ثم عبّر عن ذلك بالضبط بأكبر قدر ممكن من المواعيد النهائية والتفاصيل. 'أشعر بأن' أو 'أظن أن' جميعنا مررنا بتلك اللحظة التي تقول فيها: 'أشعر أن…' أو 'أظن أن…' وتبدو كشخص غير واثق تمامًا. تستخدم هذه العبارة عادةً لتأطير فكرة أو وجهة نظر عندما نشعر بعدم اليقين، ونطرحها كحماية ذاتية في ضوء النقد المتوقع. إن حذف هذه الكلمات من قاموسك المهني يسمح لك بأن تُؤخذ على محمل الجد بشكل أكبر. تخيل أنك تقول لرئيسك: 'أشعر بأنه يجب حصولي على زيادة في الراتب' من المرجح أن يتساءل عن أسباب استحقاقك للزيادة، وما الذي أنجزته حتى الآن لتبرير الزيادة، وما النسبة المئوية للزيادة التي تبدو معقولة.. وما إلى ذلك. إذًا النهج الأفضل هو أن تقول: 'أود أن يتم النظر في منحي زيادة بالراتب هذا العام لتلك الأسباب'. 'لا مشكلة' اعتدت أن ترد بـ 'لا مشكلة' تلقائيًا عندما يقول شخص ما 'شكرًا لك' على أي شيء؛ بدءًا من المهام الصغيرة إلى الإنجازات الكبيرة، وتتصرف وكأن الأمر ليس مهمًا. ثم تتساءل أخيرًا: 'لماذا لا يمكنني أن أقول ببساطة: على الرحب والسعة؟'. وعندما تقول ذلك فإنك في الواقع تقول 'نعم. فعلت ذلك من أجلك'، من الجيد أن يتم ملاحظتك وتقديرك والاعتراف بك. 'فقط' أو 'مجرد' انظر إلى بريدك الإلكتروني واحذف جميع المرات التي تستخدم فيها كلمتي 'فقط' أو 'مجرد' كأداة تقييد لما تفعله أو تقوله. فذلك يضعك دائمًا في موقع التابع. في حين أنك غالبًا تسخدم هاتين الكلمتين عندما شعرت بالتوتر بشأن طلب ما تحتاجه أو بالذنب بشأن إضاعة وقت شخص ما. لكنك سوف تدرك أنها لم تخدم أي غرض حقيقي. فكر في الفرق: 'كنت أريد فقط الحصول على رأيك' مقابل 'أردت رأيك' أيهما يبدو أكثر وضوحًا وثقة؟ بالتأكيد الأخير. إن حذف 'فقط' أو 'مجرد' من كلماتك يقوي رسالتك ويجعلك تشعر بمزيد من الثقة. 'ربما تكون هذه فكرة سيئة لكن…' تخيل أنك جالس في اجتماع لتبادل الأفكار، وتخطر ببالك الفكرة المثالية. تنتظر فرصة للحديث ثم تتذكر مجموعة من العيوب المتعلقة باقتراحك قبل أن تشاركه. 'هل هذا منطقي؟' في أغلب الأحيان بعد أن تنتهي من التحدث في اجتماع تخطر في ذهنك تساؤل: ماذا فاتني؟ ثم تسرع لملء الفراغ إما بمزيد من الكلام أو بسؤال آخر: 'هل هذا منطقي؟'. بالتأكيد من المهم طلب التعليقات والتحقق من الوضوح. ولكن إذا كان لدى شخص ما رأي أو شعر بالارتباك بشأن الموضوع. فسوف يتحدث. وليس عليك أن تقترح بشكل استباقي أنك غير متماسك. 'كيف يمكنني؟' دائمًا ابحث عن إجابات لأسئلتك قبل طرحها على زميل أو رئيس. فهذا لا يوفر الوقت فحسب، بل يجعلك تبدو أكثر ذكاءً؛ لأنك استغرقت وقتًا لجمع أكبر قدر ممكن من الإجابات بنفسك. كما يؤدي ذلك إلى تقليص قائمة أسئلتك بشكل كبير؛ ما يتيح لك التركيز على المجالات التي تحتاج فيها حقًا إلى دعم الفريق أو التوجيه.

مجلة رواد الأعمال

١٢-٠٥-٢٠٢٥

• مجلة رواد الأعمال

7 محطات أساسية في تمويل الشركات الناشئة

في عالم ريادة الأعمال ييمكن أن يحول تمويل الشركات الناشئة الفكرة الواعدة إلى نجاح. أو يحكم على المشروع بالفشل قبل انطلاقه. فيما تواجه الشركات الناشئة تحديًا كبيرًا في اجتياز المراحل التمويلية المختلفة. بدءًا من مرحلة التأسيس بتمويل ذاتي محدود. وصولًا إلى جولات التمويل المتقدمة التي تُؤسس لمرحلة النضج والتوسع. ما تمويل الشركات الناشئة؟ تمويل الشركات الناشئة هو الأموال التي تجمعها الشركة لبناء وإطلاق وتنمية أعمالها قبل أن تتمكن من إعالة نفسها عن طريق الأرباح. يمكن أن تأتي هذه الأموال من المدخرات الشخصية أو المستثمرين أو القروض أو المنح، ولكل مصدر إيجابياته وسلبياته. وفقًا لما ذكره موقع 'digits'. بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة يعد المستثمرون أكبر مصدر للتمويل. وحتى يصبح عملك مربحًا تحتاج إلى رأس مال خارجي للحفاظ على سير العمل وتغذية النمو. لكن المستثمرين لا يقدمون الأموال ببساطة. إنهم يراهنون على إمكاناتك، وفي المقابل يريدون شيئًا؛ إما حقوق ملكية (جزء من شركتك) أو دين (قرض ستحتاج إلى سداده). وكلما كانت المرحلة مبكرة زادت مخاطر الاستثمار. بينما يأتي التمويل المبكر عادةً من المستثمرين الملائكيين أو صناديق التمويل الأولي أو أصحاب رؤوس الأموال المغامرة (VCs) المستعدين للمخاطرة. ولكن مع توسع نطاق عملك وتزايد التوقعات يرغب المستثمرون في الحصول على دليل على أن لديك نموذج عمل قابل للتوسع. وبيانات مالية تُظهر أن شركتك ليست مجرد باقية بل مهيأة للفوز. ولكن على الرغم من أن تمويل الشركات الناشئة قد يكون أداة نمو قوية. إلا أنه ليس الخطوة الصحيحة لكل شركة. لذا قبل أن تعرض فكرتك على المستثمري نقيّم إيجابيات وسلبيات تمويل المستثمرين. هل تمويل المستثمرين مناسب لشركتك الناشئة؟ يمكن لتمويل المستثمرين أن يدفع النمو، ويفتح الأبواب، ويساعدك على التوسع بشكل أسرع. ومع ذلك فإنه يعني أيضًا التخلي عن جزء من ملكية الشركة، والمساءلة أمام أصحاب المصلحة الخارجيين، والتعامل مع ضغوط النمو بأي ثمن. وبالنسبة لبعض المؤسسين قد يكون التمويل الذاتي -استخدام المدخرات الشخصية أو إعادة استثمار الأرباح المبكرة لتمويل الأعمال- خيارًا أفضل. فهو يتيح لك الحفاظ على السيطرة الكاملة والنمو بالوتيرة التي تناسبك، على الرغم من أنه غالبًا ما يعني التوسع بوتيرة أبطأ. قبل أن تبدأ في عرض فكرتك على أصحاب رؤوس الأموال المغامرة أو المستثمرين الملائكيين. اسأل نفسك: هل تمويل المستثمرين هو الخطوة الصحيحة بالنسبة لي أم سيكون من الأفضل لي أن أعتمد على التمويل الذاتي؟ إيجابيات تمويل المستثمرين نمو أسرع: بدلًا من إعادة استثمار الأرباح ببطء يتيح لك رأس مال المستثمرين التوسع بسرعة عن طريق توظيف أفضل المواهب، وتوسيع العمليات، واكتساب العملاء بشكل أسرع. بدلًا من إعادة استثمار الأرباح ببطء يتيح لك رأس مال المستثمرين التوسع بسرعة عن طريق توظيف أفضل المواهب، وتوسيع العمليات، واكتساب العملاء بشكل أسرع. فرصة سوقية أكبر: تحتاج بعض الشركات إلى تمويل خارجي للمنافسة في سوق كبيرة. إذا كانت لدى مجال عملك تكاليف أولية عالية (مثل: SaaS، أو التكنولوجيا الحيوية، أو الأجهزة)، فربما يصبح مال المستثمرين ضروريًا للانطلاق. تحتاج بعض الشركات إلى تمويل خارجي للمنافسة في سوق كبيرة. إذا كانت لدى مجال عملك تكاليف أولية عالية (مثل: SaaS، أو التكنولوجيا الحيوية، أو الأجهزة)، فربما يصبح مال المستثمرين ضروريًا للانطلاق. الوصول إلى مستثمرين ومستشارين ذوي خبرة: لا يقدم المستثمرون الجيدون المال فقط. بل يقدمون التوجيه والعلاقات والخبرة في الصناعة لمساعدتك على تجنب الأخطاء المكلفة. سلبيات تمويل المستثمرين تخفيف الملكية: كلما مررت بجولات تمويل أكثر تقلصت حصتك في ملكية الشركة. وبحلول الجولة الثالثة (Series C) أو ما بعدها غالبًا ما يمتلك المؤسسون جزءًا أقل بكثير من شركتهم مما كان متوقعًا. كلما مررت بجولات تمويل أكثر تقلصت حصتك في ملكية الشركة. وبحلول الجولة الثالثة (Series C) أو ما بعدها غالبًا ما يمتلك المؤسسون جزءًا أقل بكثير من شركتهم مما كان متوقعًا. الضغط من أجل النمو المفرط: يرغب المستثمرون في تحقيق عوائد، وهو ما يعني عادةً التوسع بسرعة، وأحيانًا على حساب النمو المستدام للأعمال. إذا لم تكن شركتك الناشئة مستعدة للنمو بقوة فربما يدفعك تمويل رأس المال المغامر إلى التوسع المبكر (الذي يقتل الكثير من الشركات الناشئة). يرغب المستثمرون في تحقيق عوائد، وهو ما يعني عادةً التوسع بسرعة، وأحيانًا على حساب النمو المستدام للأعمال. إذا لم تكن شركتك الناشئة مستعدة للنمو بقوة فربما يدفعك تمويل رأس المال المغامر إلى التوسع المبكر (الذي يقتل الكثير من الشركات الناشئة). فقدان السيطرة: يعني جلب المستثمرين وجود أشخاص يجب أن تكون مسؤولًا أمامهم. قد لا تكون القرارات الرئيسية. مثل: تغيير منتجك، أو تعيين مسؤولين تنفيذيين، أو الخروج من الشركة، ملكك وحدك بعد الآن. يعني جلب المستثمرين وجود أشخاص يجب أن تكون مسؤولًا أمامهم. قد لا تكون القرارات الرئيسية. مثل: تغيير منتجك، أو تعيين مسؤولين تنفيذيين، أو الخروج من الشركة، ملكك وحدك بعد الآن. ليست كل شركة تحتاج إليه: تجمع بعض الشركات الناشئة التمويل لأنها تعتقد بأنه يجب عليها ذلك، وليس لأنها بحاجة إليه. إن كان بإمكان عملك تحقيق إيرادات مبكرة والتوسع بشكل مستدام. فقد يكون التمويل الذاتي خيارًا أفضل. 7 محطات في تمويل الشركات الناشئة 1. التمويل الأولي (Pre-seed funding) التمويل الأولي هو المرحلة الأولى تمامًا في تمويل الشركات الناشئة. هذا هو المال الذي يساعد المؤسسين على التحقق من صحة فكرتهم. وبناء نموذج أولي مبكر، وتغطية النفقات الأساسية، مثل: التعيينات الأولى أو تطوير المنتج. في هذه المرحلة لا توجد إيرادات تذكر؛ لذلك يراهن المستثمرون عليك. وتحتاج إلى فريق تأسيسي قوي، وفرصة سوقية كبيرة، وخطة واضحة المعالم لتأمين التمويل لشركتك الوليدة. 2. التمويل التأسيسي (Seed funding) يأخذ التمويل التأسيسي الفكرة التي قدمتها في جولة ما قبل التأسيس ويثبت أنها يمكن أن تنمو لتصبح عملًا حقيقيًا. من المحتمل أن يكون لديك نموذج أولي، وبعض العملاء الأوائل، وربما حتى بعض الإيرادات. لكنك لا تزال مؤسسة صغيرة جدًا. يسمح لك التمويل التأسيسي باكتساب قوة جذب في السوق؛ من خلال تحسين مدى ملاءمة منتجك للسوق، وتوسيع فريقك، والوصول إلى أسواق جديدة. 3. جولة التمويل الأولى (Series A funding) بينما يركز التمويل التأسيسي على اكتساب قوة جذب في السوق تركز الجولة الأولى على إثبات تمكّنك من تحويل هذه القوة إلى عمل تجاري قابل للتوسع ومربح. وهذا يعني تحسين تكاليف اكتساب العملاء، وتحسين الاحتفاظ بهم، وإظهار أن شركتك الناشئة مهيأة لنمو كبير. 4. جولة التمويل الثانية (Series B funding) تحول جولة التمويل الثانية شركة ناشئة ناجحة إلى منافس في الصناعة. بحلول هذا الوقت يكون لديك نموذج عمل قابل للتكرار، وإيرادات قوية، وقاعدة عملاء متنامية. لكنك لا تزال متخصصًا نسبيًا. تمنحك هذه الجولة قوة الدفع اللازمة لمواجهة اللاعبين الكبار في الصناعة. سواء عن طريق التوسع في أسواق جديدة، أو توسيع فريقك، أو تسريع اكتساب العملاء لتجاوز المنافسة. 5. جولة التمويل الثالثة (Series C funding) تكون الشركة الناشئة التي تسعى للحصول على تمويل من الفئة 'C' ناجحة بالفعل. الهدف من الجولة الثالثة هو إثبات أنه مع المزيد من الاستثمار يمكن تحقيق المزيد من النجاح. مثل: الاستحواذ على المنافسين، أو دخول أسواق جديدة، أو الاستعداد لطرح عام أولي محتمل أو عملية استحواذ. في حين أن الجولة الثالثة غالبًا ما تكون آخر جولة تمويل خاصة قبل حدث سيولة كبير. قد تستمر بعض الشركات الناشئة إلى الجولة الرابعة أو الخامسة أو حتى جولات لاحقة. تحدث هذه الجولات الإضافية عادةً عندما ترى الشركات فرصًا لتمديد مسار نموها، أو دخول أسواق جديدة. أو إجراء عمليات استحواذ إستراتيجية قبل الاكتتاب العام. 6. التمويل المتوسط (Mezzanine financing) التمويل المتوسط (المعروف أيضًا باسم جولة تجسيرية) هو خيار تمويل قصير الأجل مصمم لمساعدة شركة ناشئة على سد الفجوة بين آخر جولة تمويل لها وحدث مالي كبير. عادةً ما يكون اكتتابًا عامًا أوليًا. أو عملية استحواذ، أو استثمارًا كبيرًا في الأسهم الخاصة. خلال هذه المرحلة تكون الشركة عادةً مربحة أو قريبة جدًا من ذلك. ويرى المستثمرون أن هذه فرصة منخفضة المخاطر وعالية المكافأة قبل حدث سيولة كبير. 7. الاكتتاب العام الأولي (Initial Public Offering – IPO) الاكتتاب العام الأولي هو عندما تبيع شركة خاصة أسهمًا للجمهور لأول مرة. لتصبح رسميًا شركة مساهمة عامة. هذه هي المرحلة النهائية من تمويل الشركات الناشئة. ما يمنح الشركة إمكانية الوصول إلى أسواق رأس المال العامة ويوفر للمستثمرين الأوائل طريقة لتسييل استثماراتهم. يعد الاكتتاب العام إنجازًا كبيرًا، لكنه يأتي مصحوبًا بتدقيق متزايد، ومتطلبات تنظيمية، وضغط لتقديم أداء مالي ثابت.

مجلة رواد الأعمال

١١-٠٥-٢٠٢٥

• مجلة رواد الأعمال

السحب الصناعية.. مستقبل الحوسبة المتخصصة والحلول الذكية الآمنة

يبدو أن الوقت قد حان لإنهاء عهد الحلول السحابية الموحدة ذات المقاس الواحد. التي كانت تستخدم لتلبية احتياجات مختلف الصناعات. فيما اتجه رواد تكنولوجيا المعلومات مؤخرا، نحو ما يعرف بـ'السحب الصناعية'، وهي منصات سحابية مصممة خصيصا لتلبية متطلبات صناعية فريدة، مثل الرعاية الصحية، والخدمات المالية، والتصنيع، وتجارة التجزئة. بينما تجمع المنصات السحابية الصناعية (ICPs) بين خدمات الحوسبة السحابية العامة، بما يشمل البرمجيات كخدمة (SaaS)، والمنصة كخدمة (PaaS)، والبنية التحتية كخدمة (IaaS). وتدمج هذه الخدمات لتقديم حلول سحابية مخصصة تلبي احتياجات العمل والتكنولوجيا الخاصة بكل صناعة. دون الحاجة إلى بنية تحتية منفصلة أو عمليات صيانة مستقلة. ميزات ضرورية للعمليات التجارية كما توفر هذه المنصات إمكانات الحوسبة السحابية العامة. مع ميزات متخصصة تعد ضرورية للعمليات التجارية لكل صناعة. فيما تعمل هذه المنظومات المتكاملة على تضمين تدابير الأمان داخل كل طبقة من المنصة. مما يسهم في حماية البيانات الحساسة وضمان الامتثال للوائح والمعايير الخاصة بكل قطاع. علاوة على ذلك، توجد عدة عوامل تعزز التوجه نحو السحب الصناعية. من بينها الحاجة إلى أنظمة تشغيل صارمة تلائم الصناعات المنظمة. إلى جانب الرغبة في الحصول على إمكانات جاهزة مسبقا لتسريع الوقت المستغرق لتحقيق القيمة. في حين يأتي من العوامل الأخرى الدافعة أيضا: الرغبة في الاستفادة من إمكانات مبنية مسبقا تسرع الوصول إلى النتائج. إلى جانب الدفع المتزايد نحو استخدام إمكانات الحوسبة السحابية. بما توفره من قابلية للتوسع وسرعة في الأداء وفعالية في التكاليف. ويقول كريشنا راتاكوندا، رئيس قسم التكنولوجيا في سحابة IBM الصناعية: 'تم تصميم السحب الصناعية خصيصا لتلبية متطلبات كل صناعة على حدة، وتوفير حلول مخصصة تتوافق مع نماذج البيانات، ومتطلبات الأمان، والامتثال، والأداء، وغيرها من الاحتياجات الفريدة لكل قطاع'. بينما أظهر استطلاع أجرته مؤسسة 'جارتنر' أن 39% من المشاركين قد بدأوا بالفعل في اعتماد المنصات السحابية الصناعية، بينما يوجد 14% في المرحلة التجريبية. وتوقعت المؤسسة أن أكثر من 70% من الشركات ستستخدم المنصات السحابية الصناعية بحلول عام 2027، لتسريع مبادراتها التجارية، مقارنة بنسبة أقل من 15% فقط في عام 2023. علاوة على ذلك فإن الطلب المتزايد على الحلول المصممة خصيصا لكل صناعة. ومعها التدابير الأمنية المتقدمة، والحوسبة المتطورة، وتكامل إنترنت الأشياء، كلها تسهم في تعزيز اعتماد هذه المنصات. أسباب التوجه نحو تأسيس السحب الصناعية توفر منصات السحب الصناعية (ICPs) إمكانات قوية مصممة خصيصا لتلبية احتياجات كل صناعة، وتسهم في تسريع التحول الرقمي للأعمال بشكل شامل. وفيما يلي أبرز العوامل التي تعزز الاتجاه المتسارع نحو هذه المنصات: التدابير الأمنية والامتثال الصارم للأنظمة في الصناعات شديدة التنظيم والتي تتعامل مع بيانات حساسة، مثل الرعاية الصحية والخدمات المالية. يتوجب على المنصات السحابية الامتثال لمعايير أمان وتنظيم صارمة. ويشمل ذلك قوانين مثل 'قانون قابلية التأمين الصحي والمساءلة' (HIPAA) ومعيار 'أمن بيانات صناعة بطاقات الدفع' (PCI-DSS). لذا، تتميز هذه المنصات بقدرات أمنية شاملة تضمن الامتثال لقوانين حماية البيانات، وبروتوكولات الأمان، ومعايير منع الاحتيال، مثل تلك الصادرة عن المعهد الوطني للمعايير والتكنولوجيا (NIST). اعتماد السحابة كأداة تشغيلية لا تزال غالبية المؤسسات بعيدة عن نماذج التطوير الداخلي المخصص. وبدلا من ذلك، تبني قدراتها التقنية من خلال الانتقال إلى نماذج سحابية تشبه المرافق. يقول راتاكوندا: 'في سياق السحب الصناعية، تعد نماذج البيانات والواجهات الموحدة – التي تديرها عادة اتحادات صناعية وتنفذها مزودو خدمات الإنترنت – بمثابة قوة دافعة تعزز التشغيل البيني وإعادة الاستخدام'. وهكذا، فإن قدرات الحوسبة السحابية القياسية تدمج ضمن السحب الصناعية. فعلى سبيل المثال، أصبحت الوظائف الأساسية مثل البريد الإلكتروني وعقد المؤتمرات عبر الإنترنت تدار الآن عبر مزودي خدمات مثل Google وMicrosoft، بدلا من أنظمة قديمة كانت مخصصة مثل Lotus. وفي السياق نفسه، أصبحت أدوات مثل Slack وMicrosoft Teams من الأدوات الأساسية في العديد من الصناعات. إذ تقدم حلولا موحدة للمراسلة، ومشاركة الملفات، والاجتماعات، مما يساعد على تحسين التعاون بين الفرق وتبسيط عمليات التواصل. قدرات جاهزة ومخصصة وتكامل مع مزودي البرامج المستقلين (ISVs) تقدم السحب الصناعية قدرات جاهزة وتكاملات مصممة مسبقا مع منظومات واسعة من مزودي الحلول المتخصصين (ISVs)، ما يسمح للشركات بالاستفادة من أدوات تحليل ونماذج بيانات دون الحاجة لتطويرها داخليا. فعلى سبيل المثال، قد تحتوي منصة مخصصة للقطاع المصرفي على نماذج معدة للكشف عن الاحتيال. وتدفقات عمل امتثال آلي، وخصائص لإدارة المخاطر. وعندما تدمج هذه الأدوات مع أنظمة الشركات، تقدم حلولا شاملة تلائم خصوصية كل صناعة. وبالمثل، إذا نظرنا إلى شركات التأمين في قطاع الممتلكات والحوادث. فالأمر لا يتطلب فقط سير عمل بسيط، بل أدوات متخصصة كروبوتات محادثة مدعومة بالذكاء الاصطناعي، وآليات معالجة المطالبات تلقائيا، والتحقق من الامتثال. حلول صناعية متكاملة توفر السحب الصناعية حلولا شاملة تجمع بين إمكانات متعددة ضمن عرض موحد. وتساعد هذه الحلول في تبسيط العمليات المعقدة من خلال تجميع الأدوات والخدمات في نظام واحد. يقول راتاكوندا: 'رغم أن العديد من المؤسسات ستظل بحاجة إلى حلول مخصصة. إلا أنه مع تطور بنيتها التقنية وزيادة متطلبات الأعمال، فإنها ستتجه أكثر نحو اعتماد حزم البرمجيات بدلا من بناء كل شيء من الصفر'. فعلى سبيل المثال، تدمج المنصة السحابية في القطاع المالي – التي توفر خدمة الشيكات كخدمة – إمكانات مثل معالجة الدفع. وتأمين البيانات، وأدوات الامتثال، والتقارير في حزمة واحدة. ما يسهل على المؤسسات تبني الحل الكامل بأقل مجهود ممكن. وفي قطاع الاتصالات، يمكن للمنصات أن تجمع بين إدارة الفواتير وخدمة العملاء وتوفير الخدمة والتحليلات ضمن نظام موحد، مما يعزز رضا العملاء. الذكاء الاصطناعي الآمن تحتوي السحب الصناعية على ميزات متقدمة لضمان النشر الآمن لتقنيات الذكاء الاصطناعي. بما يشمل التشفير، والمصادقة عبر الأدوار، ومسارات تدقيق دقيقة لتتبع النشاط. وتطبق هذه المنصات تدابير أمنية متقدمة لحماية نماذج الذكاء الاصطناعي، مثل: إخفاء هوية البيانات وتقنيات التنظيم التي تخفف من المخاطر والتحيزات. وبهذا، تمكن المؤسسات من حماية بياناتها واتخاذ قرارات موثوقة، وتعزيز التعاون بثقة في مشاريع الذكاء الاصطناعي التوليدي. تطبيقات التكنولوجيا الناشئة تتيح المنصات السحابية الصناعية الاستفادة من التقنيات الناشئة مثل الذكاء الاصطناعي، والتعلم الآلي. وإنترنت الأشياء. وعند دمج هذه التقنيات ضمن السحب، تسهم في تحسين العمليات، وتعزيز تجارب العملاء، ودعم اتخاذ القرار. فعلى سبيل المثال، يمكن لسحابة صناعية تدعم إنترنت الأشياء في قطاع التصنيع أن تمكن من مراقبة خطوط الإنتاج لحظيا. والتنبؤ بعمليات الصيانة، وتقليل التوقفات غير المخطط لها. ويذكر أن سوق المنصات السحابية الصناعية يشهد نموا ملحوظا، بمعدل نمو سنوي مركب يصل إلى 17% خلال الفترة من 2022 إلى 2027، ليقدر أن يبلغ حجمه نحو 260.9 مليار دولار أمريكي بنهاية هذه الفترة.