التسويق العاطفي.. التعريفات والاستخدامات

في عالم يزدحم بالرسائل الإعلانية والمنتجات المتشابهة، لم يعد التميّز مرتبطًا بالجودة أو السعر وحدهما. بل بالقصّة التي تروى والعلاقة التي تبنى مع العميل. هنا يأتي دور التسويق العاطفي، ذلك النهج الذي يحوّل التفاعل بين العلامة التجارية والمستهلك من مجرد تبادل مادي إلى تجربة إنسانية عميقة، تحرك فيها المشاعر القرارات وتشكل الولاء.
في هذا التقرير في 'رواد الأعمال' سنغوص في تعريف التسويق العاطفي، ونكشف آلية عمله. مع أمثلة واقعية لعلامات تجارية استخدمته ببراعة. وفقًا لما ذكره موقع 'doxee'.
ما التسويق العاطفي
التسويق العاطفي هو مجموعة من التكتيكات التي تهدف إلى تنشيط استجابات عاطفية معينة. يمكن بعد ذلك تسخير هذه الاستجابات، المعززة بشكل صحيح، لمساعدة الجماهير المستهدفة على التعرف على العلامة التجارية وتوجيههم على طول طريق شراء منتج أو خدمة.
تضفي العواطف في التسويق معنى وعمقًا على تجربة العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة؛ وتخلق صلة بين العميل والشركة؛ وإذا تم رعايتها باستمرار، يمكن أن يؤدي هذا الرابط إلى مشاركة طويلة الأمد.
من خلال التسويق العاطفي، تطمح العلامات التجارية إلى أن تصبح راسخة في حياة الناس. وتهدف إلى الاستقرار بمرور الوقت من خلال العمل على الخيال الجماعي والتواصل مع القضايا الراهنة من خلال التأثير على الاتجاهات الأكثر شعبية في وقت معين. وتقدم الموضوعات ذات الصلة مثل الشمولية أو حماية البيئة. على سبيل المثال، الكثير من المحفزات العاطفية لمبادرات الشركات لزيادة في أسعار المنتجات يمكن أن تُعزى إلى جهود تحويل معدات الإنتاج إلى شيء أكثر استدامة. وعلى سبيل المثال، هي مجرد بعض الإجراءات الممكنة؛ حيث يمكنك التواصل مع العملاء الحساسين تجاه هذه القضية.
يظهر التسويق الناجح أن مستوى الاتصال الذي يتم إنشاؤه، وهو أكثر كثافة من أشكال التسويق الأخرى. يساعد على خلق شعور بولاء العملاء على المدى الطويل، وعلى المدى القصير. يمكن أن يخلق استجابة شراء أكبر وأكثر اقتناعًا.
كيف يعمل التسويق العاطفي؟
قبل الخوض في تكتيكات التسويق العاطفي، سنسلط الضوء على تلك العواطف التي تبدو الأنسب لإستراتيجيات الشركات. ففي معظم الحالات. هذه ليست عواطف أولية وفطرية وعالمية (الحزن، الخوف، الفرح، الغضب، الاشمئزاز). بل هي عواطف ثانوية (ذات دلالات ثقافية)، مرتبطة بالتجربة المحددة للفرد وتحددها تفاعلاته الاجتماعية.
1. سرد القصص الحنينية
يركز سرد القصص الحنينية على لحظة سعيدة في الماضي، ولكن يمكن، إلى حد ما، إعادة إنشائها من خلال تدخل العلامة التجارية. على الرغم من أن تأثير 'العودة إلى الماضي' هو تأثير يمكننا أن نفكر فيه على أنه يتعلق بشكل أساسي بالأجيال الأكبر سنًا. فإن عاطفة التذكر أو الحنين إلى الماضي، إذا تم تحفيزها بشكل صحيح. ويمكن أن تكون ناجحة جدًا مع المستهلكين الأصغر سنًا أيضًا.
2. توجيه العاطفة
قد تختار علامة تجارية أن تقف علنًا لصالح حركة معينة أو أن تتخذ موقفًا واضحًا بشأن قضية حساسة. ويجب أن تحاول إستراتيجيتها في هذه الحالة توجيه مشاعر مثل الغضب والشعور بالانتقام (العاطفتين اللتين نربطهما غالبًا بالرغبة في التغيير، حتى التغيير الجماعي)، وربما دفع جمهورها المستهدف- ولكن أيضًا جماهير مختلفة- إلى وعي أكبر. قد يكون الارتباط بوعي قوي محفوفًا بالمخاطر. سواء لأن العلامة التجارية تقف ضمن استقطاب محتمل للرأي العام، ولأن خطر الفشل الذريع (مثل التنديد بشكل من أشكال 'التبييض') يلوح في الأفق دائمًا.
3. تضخيم الخوف من فوات الفرصة (FOMO)
الخوف من فوات الفرصة هو عاطفة إنسانية قوية جدًا، تنبع من حقيقة أننا في الأساس كائنات اجتماعية منذ ملايين السنين من الحياة القبلية. ويسخر التسويق العاطفي هذه العاطفة القديمة جدًا – والتي تضخمت الآن بشكل غير متناسب في التواصل الفوري للشبكات الاجتماعية – لدفع جمهوره إلى اتخاذ قرارات شراء في الوقت المناسب. إنه يخلق إحساسًا بالإلحاح لدى المستهلكين الذين يستهدفهم. والذين يبدأون في التفكير (والشعور) بأنهم لا يستطيعون تحمل خسارة ما اشتراه أو اختبره 'الآخرون' بالفعل، خوفًا من الإقصاء الاجتماعي.
4. خلق الطموحات
الفرح هو عاطفة تتميز بحالة من الرفاهية والشعور بالإمكانية، وغالبًا ما ينتج عن تحقيق هدف – وهذا يزداد بشكل خاص في مجتمع الأداء اليوم. يعرض التسويق العاطفي إمكانات يظهر فيها الآخرون (مرة أخرى، ما نشعر به يتم تحديده اجتماعيًا) شعورهم بالإنجاز (السعادة، ربما) من خلال استخدام منتج ما. هؤلاء الآخرون يشبهوننا ولكن ليس تمامًا؛ إنهم 'آخرون' طموحون.
كيف يعمل التسويق العاطفي
من خلال أي إجراءات يمكننا توجيه إمكانات العواطف؟ ما التقنيات التي تجعل من الممكن تعزيز العواطف من خلال دمجها في عمليات التسويق؟
بشكل عام، لا يمكن لإستراتيجية تسويق عاطفي جيدة أن تظهر نفسها على أنها غير محترمة أو عدوانية – لقد ولت أيام الإعلانات المطولة لحسن الحظ – ولكن يجب أن تضع نفسها على نفس مستوى العملاء. وتظهر لهم التفهم والتعاطف.
1. استخدام صور قوية
يعد استخدام الصور، حتى في المحتوى السمعي البصري. أبسط وأكثر الطرق فعالية وفورية (ولكن ليست مبتذلة) لترجمة شيء غير مرئي إلى واقع محسوس ومعترف به.
باستخدام الصور – وخاصة الأكثر دقة وطبقات وإيحاءً وقوة – يمكن للتسويق العاطفي. على سبيل المثال، توجيه قلق الجمهور (الذي يبحث عن حل لمشكلة ما) إلى إجراء مرغوب فيه، مثل المشاركة في محادثة مع العلامة التجارية، أو التحويل، أو الشراء. يمكنه أيضًا رعاية الآمال والتطلعات من خلال توفير حقائق موازية يمكّن فيها منتج أو خدمة شيئًا مرغوبًا فيه منذ فترة طويلة.
تستغل الشركات منذ سنوات عديدة استعدادنا الفسيولوجي للانجذاب إلى القصص المرئية. يستخدم متخصصو التسويق والاتصال بشكل خاص الفيديو بشكل منهجي. ويدمجونه في إستراتيجياتهم لسرد القصص المرئية، لتحقيق عدد من الأهداف الحاسمة إستراتيجيًا: من توصيل جودة منتج أو خدمة بشكل أكثر فعالية. إلى بناء وتعزيز هوية العلامة التجارية، إلى بدء وتوطيد المحادثة مع العملاء المحتملين أو العملاء الحاليين.
من خلال سرد القصص المرئية، تحسن الشركات العلاقة مع جمهورها من خلال توجيه المشاركة العاطفية للمشاهد وتحفيزهم على اتخاذ إجراء.
2. بناء دليل اجتماعي من خلال محتوى من إنشاء المستخدمين
يهدف التسويق العاطفي أولًا وقبل كل شيء إلى بناء الثقة ولا يمكنه فعل ذلك إلا من خلال زيادة مشاركة جمهوره المستهدف. إحدى أكثر الطرق فعالية لتحقيق هذا الهدف هي من خلال الشهادات المشتركة، والدليل الاجتماعي الذي يظهره تلقائيًا أولئك الذين اشتروا بالفعل منتجًا أو خدمة معينة واكتسبوا منها تجربة إيجابية.
يتمتع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (منشورات على القنوات الاجتماعية. ومراجعات، ومقاطع فيديو تعليمية مرتجلة، وما إلى ذلك) بقوة إقناع كبيرة وينظر إليه على أنه جدير بالثقة لأنه صادق وأصلي وحقيقي.
يفضل الناس الوثوق بنصيحة مستهلك حقيقي بدلًا من النصيحة المقدمة مباشرة من العلامة التجارية. هذا هو السبب في أن المراجعات عبر الإنترنت و 'الكلام الشفهي' لهما تأثير كبير على قرارات الشراء.

جرب ميزات الذكاء الاصطناعي لدينا

اكتشف ما يمكن أن يفعله Daily8 AI من أجلك:

التعلم مع الذكاء الاصطناعيالتحقق من الحقائقتحويل النص إلى كلامملخص الذكاء الاصطناعي

أخبار ذات صلة

مجلة رواد الأعمال

منذ 2 أيام

• مجلة رواد الأعمال

أقوى 10 قوانين في القيادة

تبرز القيادة الفعالة كعامل جوهري يميز بين النجاح والفشل، سواء على صعيد الأفراد أو المؤسسات أو حتى الدول. فالقيادة لا تقتصر على المنصب أو السلطة، بل هي فن تحفيز الآخرين، وصياغة رؤى مشتركة، وتحويل التحديات إلى فرص. لكن ما القوانين التي تحكم القيادة العظيمة؟ وكيف يستطيع القادة ترك أثر حقيقي في فرقهم ومجتمعاتهم؟ هذا التقرير في 'رواد الأعمال' يستعرض أقوى 10 قوانين في القيادة. وفقًا لما ذكره 'austindenison'. أقوى 10 قوانين في القيادة التفاؤل القادة يتحلون بالتفاؤل دومًا، لكنهم لا يتهربون من مواجهة واقعهم. فهم يؤمنون بمقولة: 'تمنَّ الأفضل، واستعد للأسوأ.' سواء وقع الأسوأ أم لم يقع، فذلك لا يُغير من جوهر دور القائد، إذ إنه من يمنح أفعال الجماعة معناها، وينقله بوضوح. تفاؤلهم بالأفضل يحول دون الوقوع في عقلية سلبية مبنية على احتمال الفشل، في حين أن استعدادهم للأسوأ يضمن اتخاذ كل ما يلزم لتحقيق النجاح رغم التحديات المحتملة. الإلهام على القادة أن يُلهِموا الآخرين من خلال التزامهم الثابت بتحقيق النجاح. فالقناعة العميقة التي يحملونها تجاه هدف الجماعة هي ما يحفّز من حولهم. ولا يتبنون أبدًا عقلية 'الذئب الوحيد'، لأنهم يدركون قيمة وقوة العمل المنظم. رغم أن هذه الجهود تفوقهم حجمًا، إلا أنها تنسجم دائمًا مع رؤيتهم المستقبلية. ويكمن مصدر إلهامهم في قدرتهم على التعبير بوضوح وفعالية عن المستقبل المنشود، بحيث يظهر ذلك جليًا في منطق أفعالهم وأفعال من يتبعونهم. التفويض لا يستطيع القادة إنجاز كل شيء بمفردهم، فمعظم المبادئ المتعلقة بالقيادة مترابطة بطريقة أو بأخرى. ويعد التفويض أحد السبل التي يتجاوز بها القادة عقلية 'الذئب الوحيد'، كما أشير إليه في نقطة 'الإلهام'. لكن التفويض لا يكون فعّالًا إلا إذا استند إلى مبدأ جوهري: القادة يسعون إلى الالتزام لا مجرد الامتثال. فما الفرق بينهما؟ الأمر بسيط. القادة الذين يحفزون الالتزام يوضّحون أهمية المهمة الموكلة، فيشرحون سبب ضرورتها لمن ينفذها. وحين يفهم الشخص لماذا عليه أن يتصرف، يصبح قادرًا على السعي لتحقيق النتائج المرجوة، لا مجرد تنفيذ التعليمات. الثقة من دون الثقة، من غير المرجح أن يصبح القائد قائدًا في الأساس. فالثقة عنصر جوهري لا غنى عنه. معظم الناس يمتلكون نوعًا من الثقة، لكن التحدي الحقيقي يكمن في تطوير الفعالية. القائد الواثق مستعد دومًا لتجربة الجديد، بينما القائد الفعّال يستطيع تكرار النجاح وتحقيق النتائج. وفي نهاية المطاف، كلا العنصرين ضروريان للقيادة الناجحة. فالثقة تهيئك للانطلاق نحو النجاح، أما الفعالية فهي ما يضمن استمراره وتكراره. الثقة بالنفس تزرع بدورها ثقة الآخرين في قدرتك على الإنجاز. ولعلّ من الطبيعي أن يفضّل المرء اتباع قائد يتحلى بالثقة على آخر متردد وخجول، خاصة وأن القدرة على اتخاذ القرار تُعد من صميم القيادة. فكثيرون يترددون إلى حد التجمّد عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرارات، مما يمنعهم من التحرك أصلًا. فالرؤية من دون تنفيذ، ليست سوى نوع من الهذيان! الإبداع غالبًا ما يسير الإبداع جنبًا إلى جنب مع الثقة لأنه يتطلب أكثر من مجرد حل المشكلات. يتطلب الإبداع القدرة على حل المشكلات بطرق لا يفكر فيها الآخرون واتخاذ الإجراءات بناءً على هذا الحل. الإبداع هو قدرة القائد على التفكير خارج الصندوق. القادة الجيدون لا يطرحون أسئلة مثل 'كيف يمكننا حل هذه المشكلة؟' هذه عقلية قصيرة المدى. بدلاً من ذلك، يطرحون أسئلة مثل 'هل هذه هي المشكلة الحقيقية؟' و 'لماذا توجد هذه المشكلة في المقام الأول؟' طرح هذه الأسئلة يساعدك على الوصول إلى جذر المشكلة الأصلية. وهذا يسمح لك بحل المشكلة، وليس فقط أحد الآثار الجانبية العديدة المحتملة للمشكلة. الإبداع هو قدرة القائد على التفكير من منظور المستقبل المنشود ومتابعة أي وسيلة ضرورية لتحقيقها بالطريقة التي يرغبون بها. التواصل القائد الذي لا يمتلك مهارات تواصل جيدة من المرجح أن يكون مجرد واجهة لا يتحكم في الأمور حقًا. يجب أن يكون القادة قادرين على توصيل أهدافهم، وعملياتهم، والمستقبل الذي يتصورونه كنتيجة. بدون القدرة على التواصل بشكل صحيح، سيفشل القائد دائمًا في الحصول على التزام من أتباعه. من الممكن تمامًا أن يفشل الأشخاص في السلطة في القيادة. فكر في الأمر بهذه الطريقة: القوة لا تنتج دائمًا قائدًا، لكن القائد دائمًا ما يكون قويًا. التواصل ضروري لمنح القوة للقائد. هناك مقولة في التسويق: 'السمعة لا تحطم الشركات، الغموض يفعل.' ما تعنيه هذه المقولة هو أن أي قدر من التواصل غالبًا ما يكون أفضل من لا شيء. هذه النقطة واضحة أيضًا في مقولة 'لا يوجد شيء اسمه دعاية سيئة.' التعاطف التعاطف هو أحد أهم خصائص القادة الجيدين. دعني أسألك، لماذا تعتقد أنهم يقولون: 'الثروة تقفز جيلًا'؟ أعتقد أن هذه المقولة موجودة كدليل على قوة التعلم. وبشكل أكثر تحديدًا، قوة التعلم من خلال التجربة. الشفقة هي الشعور بالأسف على شخص ما لأنك تستطيع تخيل ما يشعر به. التعاطف هو الشعور بالأسف على شخص ما لأنه يشعر بالطريقة التي شعرت بها من قبل. التعاطف أقوى بكثير وغالبًا ما يصبح القوة الدافعة وراء تصرفات القادة. العديد من المنظمات الكبيرة والناشئة يقودها أشخاص لديهم خبرة مباشرة بالهدف الذي توفره المنظمة. على سبيل المثال، حركة 'أنا أيضًا' (Me Too) تقودها ضحية وراء هدف الحركة. إنه شعور بتحويل الخبرة والجوانب السلبية المحتملة للحياة إلى قوة تمنح القادة التزامهم الثابت. الصدق القادة غير الصادقين يمثلهم القول: 'كلما كبروا، كان سقوطهم أقسى.' القائد غير الأمين يدمر فرصته في أن يكون استثنائيًا حقًا. الصدق هو أحد أهم القيم التي يبحث عنها الناس في القيادة الجيدة. الصدق، في الواقع، يمكن أن يكون حليفك الأول كقائد. أولئك الصادقون، حتى عندما يكون ذلك صعبًا، غالبًا ما يزرعون قدرًا كبيرًا من الثقة مع من يقيمون معهم علاقات لدرجة أنهم يعتمد عليهم باستمرار. الثقة لا تتكون من الألفة؛ بل تتكون من الصدق. لهذا السبب يمكن لكذبة واحدة أن تدمر علاقات تكونت على مدار سنوات، سواء كانت تجارية أو شخصية. الحدس القادة لديهم حدس. صدق أو لا تصدق، الحدس مرتبط ارتباطًا وثيقًا بالصدق، وإليك كيف. الحدس مطلوب لتكوين الآراء والإجراءات بناءً على فهمك لشيء أو موقف. الحدس وثيق الصلة بالصدق لأن اتباع غريزة الأمعاء لديك هو شكل من أشكال الحدس. إذا كان حدسك لا يتماشى مع تصورات الأشخاص الذين تقودهم، ستفقد الانسجام سريعًا. المرونة النجاح هو المرونة في مواجهة الشدائد. المرونة في القائد هي الاستعداد لتجاوز أي عقبة، وإيجاد أي حل، والإيمان بكل إخلاص برؤيته. المرونة مطلوبة لتحقيق النتائج. الفشل لا مفر منه، ولكن الفشل الحقيقي لا يمكن أن يوجد إلا عندما تقرر الاستسلام وتصبح راضيًا عن الرتابة. تبدأ المرونة بطرح السؤالين: 'ماذا يمكنني أن أتعلم من هذا؟' و'كيف يمكنني تطبيق ما تعلمته على محاولتي التالية؟' فقط بطرح هذه الأسئلة تمارس المرونة الحقيقية.

مجلة رواد الأعمال

١٤-٠٥-٢٠٢٥

• مجلة رواد الأعمال

7 عبارات تجنبها في مكان العمل

في بيئة العمل الاحترافية تؤدي الكلمات التي نستخدمها دورًا حاسمًا في تشكيل انطباعات الآخرين عنا. كما تؤثر بشكل مباشر في مستوى الثقة والاحترام بين الزملاء والرؤساء. وهناك بعض العبارات التي قد تبدو عادية أو غير مقصودة لكنها يمكن أن تضعف صورتك المهنية. أو تظهرك غير متعاون أو غير واثق من نفسه. في 'رواد الأعمال' نستعرض 7 عبارات يجب تجنبها في مكان العمل. مع توضيح الأسباب التي تجعلها غير مناسبة. بالإضافة إلى البدائل الاحترافية التي يمكن استخدامها لتعزيز التواصل الفاعل والحفاظ على السمعة المهنية المتميزة. وفقًا لما ذكره موقع 'theeverygirl'. 7 عبارات لا تقولها في العمل 'أخبرني متى شئت' أو 'دعني أعرف' يبدو قول 'أخبرني متى شئت' أو 'دعني أعرف' في نهاية سلسلة رسائل بريد إلكتروني أو اجتماع أو محادثة مهذبًا ومحترمًا للغاية. لكنه ليس مفيدًا؛ لأنه لا يحدد الخطوات التالية أو بنود العمل. ولا يقدم توجيهًا واضحًا، والأهم من ذلك كله أنه يضع عبء اتخاذ القرار على شخص آخر (أي ليس أنت) لمنع الركود في حل أو مشروع. في عصر صناديق البريد الوارد الممتلئة، والجداول المزدحمة، والاجتماعات المفرطة ما يميزك هو أخذ زمام المبادرة. ابدأ بالأسئلة المطروحة: هل يلزم تحديد موعد اجتماع؟ هل يجب إجراء مكالمة؟ هل يمكن إنشاء مسودة؟ ما نوع الموعد النهائي المطلوب؟ هل هناك ملاحظات أو موارد يجب تحديد موقعها؟ ركز على اكتشاف ما يمكنك فعله لتقديم قيمة على المدى القصير. ثم عبّر عن ذلك بالضبط بأكبر قدر ممكن من المواعيد النهائية والتفاصيل. 'أشعر بأن' أو 'أظن أن' جميعنا مررنا بتلك اللحظة التي تقول فيها: 'أشعر أن…' أو 'أظن أن…' وتبدو كشخص غير واثق تمامًا. تستخدم هذه العبارة عادةً لتأطير فكرة أو وجهة نظر عندما نشعر بعدم اليقين، ونطرحها كحماية ذاتية في ضوء النقد المتوقع. إن حذف هذه الكلمات من قاموسك المهني يسمح لك بأن تُؤخذ على محمل الجد بشكل أكبر. تخيل أنك تقول لرئيسك: 'أشعر بأنه يجب حصولي على زيادة في الراتب' من المرجح أن يتساءل عن أسباب استحقاقك للزيادة، وما الذي أنجزته حتى الآن لتبرير الزيادة، وما النسبة المئوية للزيادة التي تبدو معقولة.. وما إلى ذلك. إذًا النهج الأفضل هو أن تقول: 'أود أن يتم النظر في منحي زيادة بالراتب هذا العام لتلك الأسباب'. 'لا مشكلة' اعتدت أن ترد بـ 'لا مشكلة' تلقائيًا عندما يقول شخص ما 'شكرًا لك' على أي شيء؛ بدءًا من المهام الصغيرة إلى الإنجازات الكبيرة، وتتصرف وكأن الأمر ليس مهمًا. ثم تتساءل أخيرًا: 'لماذا لا يمكنني أن أقول ببساطة: على الرحب والسعة؟'. وعندما تقول ذلك فإنك في الواقع تقول 'نعم. فعلت ذلك من أجلك'، من الجيد أن يتم ملاحظتك وتقديرك والاعتراف بك. 'فقط' أو 'مجرد' انظر إلى بريدك الإلكتروني واحذف جميع المرات التي تستخدم فيها كلمتي 'فقط' أو 'مجرد' كأداة تقييد لما تفعله أو تقوله. فذلك يضعك دائمًا في موقع التابع. في حين أنك غالبًا تسخدم هاتين الكلمتين عندما شعرت بالتوتر بشأن طلب ما تحتاجه أو بالذنب بشأن إضاعة وقت شخص ما. لكنك سوف تدرك أنها لم تخدم أي غرض حقيقي. فكر في الفرق: 'كنت أريد فقط الحصول على رأيك' مقابل 'أردت رأيك' أيهما يبدو أكثر وضوحًا وثقة؟ بالتأكيد الأخير. إن حذف 'فقط' أو 'مجرد' من كلماتك يقوي رسالتك ويجعلك تشعر بمزيد من الثقة. 'ربما تكون هذه فكرة سيئة لكن…' تخيل أنك جالس في اجتماع لتبادل الأفكار، وتخطر ببالك الفكرة المثالية. تنتظر فرصة للحديث ثم تتذكر مجموعة من العيوب المتعلقة باقتراحك قبل أن تشاركه. 'هل هذا منطقي؟' في أغلب الأحيان بعد أن تنتهي من التحدث في اجتماع تخطر في ذهنك تساؤل: ماذا فاتني؟ ثم تسرع لملء الفراغ إما بمزيد من الكلام أو بسؤال آخر: 'هل هذا منطقي؟'. بالتأكيد من المهم طلب التعليقات والتحقق من الوضوح. ولكن إذا كان لدى شخص ما رأي أو شعر بالارتباك بشأن الموضوع. فسوف يتحدث. وليس عليك أن تقترح بشكل استباقي أنك غير متماسك. 'كيف يمكنني؟' دائمًا ابحث عن إجابات لأسئلتك قبل طرحها على زميل أو رئيس. فهذا لا يوفر الوقت فحسب، بل يجعلك تبدو أكثر ذكاءً؛ لأنك استغرقت وقتًا لجمع أكبر قدر ممكن من الإجابات بنفسك. كما يؤدي ذلك إلى تقليص قائمة أسئلتك بشكل كبير؛ ما يتيح لك التركيز على المجالات التي تحتاج فيها حقًا إلى دعم الفريق أو التوجيه.

مجلة رواد الأعمال

١٠-٠٥-٢٠٢٥

• مجلة رواد الأعمال

5 معايير لقياس نجاح منتجك.. الحصة السوقية أهمها

في عالم الأعمال التنافسي، لا يكفي أن يكون منتجك مبتكرًا أو جذابًا من الناحية النظرية، فالنجاح الحقيقي يقاس بالأرقام والبيانات التي تثبت قيمته في السوق. ولكن كيف نحدد ما إذا كان المنتج يحقق الأهداف المرجوة منه؟ وما هي المعايير التي تخبرنا بأنه يسير على الطريق الصحيح أو يحتاج إلى تعديلات جذرية؟ في هذا التقرير في 'رواد الأعمال' سنستعرض خمسة مقاييس حاسمة لقياس نجاح المنتج بدقة، بدءًا من معدل الاحتفاظ بالعملاء وصولًا إلى العائد على الاستثمار (ROI). هذه المؤشرات ليست مجرد أرقام. بل هي أدوات استراتيجية تمنحك رؤية واضحة عن أداء منتجك. وفقا لما ذكره موقع'productmarketingallianc'. 5 معايير لقياس نجاح المنتج المجالات الخمسة التي أعتمد عليها لإظهار النجاح وإبهار فرق المنتجات، وفرق المبيعات، ومديري المنتجات، وقادة التسويق، وحتى الرئيس التنفيذي هي: مقاييس إطلاق المنتج أرقام المبيعات الإيرادات سعادة العملاء والاحتفاظ بهم نشاط المنافسين التعليقات النوعية وهنا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه المجالات ونرى كيف يمكنك استخدامها لبناء وإظهار النجاح لمؤسسة تسويق المنتجات الخاصة بك. مقاييس إطلاق المنتج فيما تعد عمليات إطلاق المنتجات جوهر ما نقوم به كمسوقي منتجات. فهي تمكننا من دفع الطلب والوعي والمبيعات. تتطلب عمليات الإطلاق تخطيطًا وقياسًا دقيقين. بدلًا من إطلاق مفتوح النهاية لا ينتهي أبدًا، يجب عليك تحديد إطار زمني – على سبيل المثال، 90 يومًا – وقياس مدى تحقيقك للأهداف المحددة مسبقًا. يساعد تحديد موعد نهائي في تركيز أنشطة الإطلاق الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من التأثير. بالنسبة لشركة SaaS (برمجية كخدمة)، تتضمن المقاييس الجيدة عمليات الاشتراك التجريبي، ومشاهدات العروض التوضيحية. ومعدلات تبني الميزات، والأهم من ذلك، عدد التجارب التي تتحول إلى حسابات مدفوعة. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على حركة مرور موقع الويب. وتنزيلات المحتوى، ومدى تفاعل الأشخاص مع صفحات منتجاتك. المفتاح هو تلخيص أهم المقاييس وتحديد أهداف محددة – على سبيل المثال، زيادة تبني الميزة X بنسبة Y٪ في 90 يومًا. كما يمكنك بعد ذلك دمج المبيعات والتنشيطات المستمرة في مراجعات عملك الشهرية أو الربع سنوية المنتظمة. مقاييس المبيعات والإيرادات المجال الرئيسي الثاني الذي أتتبعه هو بيانات المبيعات والإيرادات. بصفتنا مديري تسويق منتجات (PMMs). يمكننا تحليل هذه البيانات بعدة طرق للكشف عن رؤى. يمكننا إلقاء نظرة على دورة المبيعات – كم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى فرص؟ ما هو متوسط طول الدورة؟ هل هناك أي مبادرات يمكنك قيادتها لتقصير الدورة؟ هل تحقق أهداف المبيعات المحددة في بداية الفترة؟ فيما يتعلق بالإيرادات، بدلًا من مجرد مراقبة اكتساب عملاء جدد. أنظر إلى معدلات التجديد، وعمليات البيع الأعلى، وعمليات البيع المتقاطع للعملاء الحاليين. كما تعتبر معدلات الفوز حاسمة أيضًا، لأنها تؤثر بشكل مباشر على الإيرادات. لكن لا تنظر فقط إلى الرقم الإجمالي – قم بتقسيمه حسب فريق المبيعات أو المنطقة أو القطاع للكشف عن رؤى تدفع نمو الإيرادات في المستقبل. أخيرًا، تكلفة الاكتساب هي مقياس مبيعات مفيد آخر. عند دمجه مع بيانات القيمة الدائمة للعميل. يسلط هذا المقياس الضوء على الربحية الحقيقية لجهودك عبر التسويق والمبيعات ونجاح العملاء. مقاييس سعادة العملاء والاحتفاظ بهم المجال الرئيسي الثالث الذي يجب التركيز عليه هو بيانات سعادة العملاء والاحتفاظ بهم. مرة أخرى، هناك مجموعة من المقاييس المحددة التي يمكننا النظر إليها هنا. يعد صافي نقاط الترويج (NPS) أفضل طريقة لقياس رضا العملاء. إنه يسأل ببساطة: 'على مقياس من 1 إلى 10. ما مدى احتمالية توصيتك بهذا المنتج أو الميزة لزميل؟' إذا كنت لا تسأل عملائك هذا السؤال ربع سنوي أو على الأقل كل ستة أشهر، فأنت تفوت فرصة كبيرة. يعد NPS أوضح مؤشر على مدى سعادة العملاء بمنتجك. في حين يعد النظر إلى القيمة الدائمة للعميل ومقاييس استخدام المنتج أمرًا مهمًا أيضًا. تكلفة اكتساب عملاء جدد تفوق بكثير تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. بعد الإنفاق بكثافة على التسويق والمبيعات لجذب عميل، نحتاج إلى التأكد من استمرارهم في استخدام منتجنا ورؤية قيمته. مقاييس المنافسة تعد مراقبة المنافسة أمرًا ضروريًا أيضًا. أنظر إلى العديد من المقاييس في هذا المجال. الحصة السوقية أولاً، من المهم فهم حصتك السوقية مقارنة بالمنافسين. حتى لو كانت حصتك صغيرة الآن، فقد يكون هناك الكثير من النمو في المستقبل. كشركة، تحتاج إلى تحديد – هل تهدف إلى تجاوز القادة أم مجرد اختراق سوق متخصص؟ هناك الكثير من الطرق للابتكار وتنمية حصتك السوقية دون بناء منتج جديد تمامًا. تبتكر شركات مثل ستاربكس من خلال العروض الموسمية والعلامات التجارية والتسويق للوصول إلى شرائح ديموغرافية جديدة. يمكنك تقييم حجم أنواع الفرص من خلال الخوض في المقاييس التالية: إجمالي السوق المستهدف (TAM) السوق المتاح للخدمة (SAM) السوق القابل للتحقيق (SOM) تحسين محركات البحث (SEO) فيما يعد تحسين محركات البحث (SEO) ساحة معركة أخرى. من المهم أن تضع في اعتبارك أن منافسي منتجك قد لا يكونون منافسيك في تحسين محركات البحث. ابحث عن الكلمات الرئيسية ذات الصلة وشاهد من يحتل مرتبة عالية عضويًا وعبر البحث المدفوع. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المصطلحات عند تحسين المحتوى الخاص بك للارتقاء في الترتيب. يمكن أن يكون تحسين محركات البحث استراتيجية نمو فعالة من حيث التكلفة للغاية إذا تم القيام بها بشكل صحيح. من الجيد أيضًا مراقبة نشاط المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي. على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي قد لا تؤثر بشكل مباشر على تحسين محركات البحث. إلا أنها يمكن أن تزيد من مصداقيتك وحصتك الذهنية بمرور الوقت. بطاقات المنافسة (Battlecards) إنشاء وتحديث بطاقات المنافسة يسبب لي صداعًا في كل مرة، لكنها لا تحتاج إلى أن تكون مقالات طويلة. كل ما عليك فعله هو تقطير نقاط التمييز الرئيسية الخاصة بك في نقاط موجزة وسهلة التذكر تسمح لممثلي المبيعات بالفوز على المنافسين. وبالطبع، اجعل بطاقات المنافسة سهلة العثور عليها لفرق المبيعات لديك. كما يجب ألا يكون إنشاء بطاقات منافسة فعالة جهدًا فرديًا. يتطلب مدخلات من أصحاب المصلحة في جميع أنحاء الشركة: فريق المنتج: يفهم قدرات المنتج من الداخل إلى الخارج. التسويق: يعرف ما يقوله المنافسون في رسائلهم. المبيعات: يسمع الاعتراضات مباشرة من العملاء المحتملين. نجاح العملاء: يساعد في معالجة المشكلات التي يثيرها العملاء كل يوم.