تصنيف العملاء: مفتاح نجاح رواد الأعمال في الأسواق التنافسية

من أهم خطوات النجاح لرواد الأعمال هو فهم تصنيف العملاء المحتملين جيداً، لأنه بناءً على تحديد العملاء بدقة يمكن وضع استراتيجية شاملة لكيفية الوصول لهم وتحقيق الرضا الذي ينعكس بعد ذلك على نجاح الشركة واستمراريتها.
وهنا يجب أن يعرف رواد الأعمال أنه ليس كل عميل محتمل هو فرصة حقيقية تستحق الوقت والموارد، مما يجعل عملية التصنيف الدقيق ضرورية لبناء قاعدة عملاء قوية ومستدامة.
وتعود أهمية الإلمام بتصنيف العملاء المحتملين الأكثر ملاءمة لمنتجاتهم أو خدماتهم إلى أنها تعطي الشركة ميزة تنافسية حقيقية وسط عالم أعمال مزدحم، وهنا يشير الخبراء، إلى أنه بدلاً من السعي وراء كل فرصة مبيعات متاحة، يجب أن نركز على الفئات التي تظهر مؤشرات واضحة على الاستعداد للشراء والالتزام.
لماذا يجب أن نصنف العملاء المحتملين؟
بحسب ما أشارت له مجلة فوربس الأمريكية، فإن الخبرات العملية تؤكد أن تصنيف العملاء المحتملين يساهم في تحقيق ما يلي:
زيادة معدلات الإغلاق الناجح للصفقات.
توفير الوقت عبر استبعاد العملاء غير الجادين مبكراً.
تحسين تخصيص الموارد داخل فرق التسويق والمبيعات.
تعزيز رضا العملاء من خلال تقديم حلول أكثر ملاءمة لهم.
وفقاً لمقال نشرته منصة Pipedrive، فإن الفشل في تصنيف العملاء بدقة يؤدي إلى استنزاف الطاقات في مطاردة عملاء غير جادين أو غير معنيين بما تقدمه الشركة، ما يعني حتمية آثار سلبية على نتائج الأعمال الإجمالية، ومن هنا يمكن القول إن عملية تصنيف العملاء هي استراتيجية ضرورية وليست مجرد رفاهية لرائد الأعمال، لأنها قد تحدد مسار المبيعات لاحقاً وتوفر الكثير من الوقت و الجهد.
معايير تصنيف العملاء المحتملين
وفقاً خبراء Hub Spot، يعتمد تصنيف العملاء المحتملين على مجموعة من المعايير التي تساعد على تقييم مدى جاهزيتهم وتحقيقهم للشروط المطلوبة، ومن أبرز هذه المعايير:
الاحتياج الفعلي للمنتج أو الخدمة
على موظف المبيعات أن يتحقق مما إذا كان العميل المحتمل يواجه مشكلة حقيقية تجعل المنتج أو الخدمة هامة بالنسبة له أو ضمن دائرة احتياجاته أم لا.
القدرة الشرائية
قد يعجب العميل بالخدمة أو المنتج لكن لا يمكنه شراؤها بسبب القدرة الشرائية، من المهم معرفة ما إذا كان العميل يمتلك القدرة المالية لشراء المنتج أو الخدمة، مما يساعدنا على توجيه الجهود نحو عملاء واقعيين.
سلطة اتخاذ القرار
هل العميل الذي تتعامل معه هو صاحب القرار؟ سؤال يجب أن ينتبه له جيداً موظف المبيعات، وعليه يجب أن يتم التعامل مع الشخص الذي يمتلك صلاحية اتخاذ القرار، فهذا يوفر وقتاً وجهداً كبيرين.
مدى الاستعجال
تحديد مدى استعجال العميل في الحصول على الحل يلعب دوراً كبيراً في ترتيب الأولويات وإدارة الصفقات بشكل أكثر كفاءة، وعادة ما يكون العميل الذي ليس لديه متسع من الوقت أكثر جدية.
استراتيجيات فعالة لتأهيل العملاء
يوضح تقرير فوربس بعض الاستراتيجيات العملية التي يجب على رواد الأعمال تطبيقها لتأهيل العملاء بدقة، ومنها:
طرح الأسئلة الذكية
سلوك قسم التسويق والمبيعات في الشركة يلعب دوراً كبيراً في جدية العميل، وهنا ينصح خبراء فوربس بأن يتم التركيز على الأسئلة التي تكشف عن احتياجات العميل، أولوياته، وميزانيته بشكل مباشر.
مراقبة سلوك العميل
بعض العملاء يتلاعبون وقد يستهلكون طاقة وموارد الشركة دون أي نية جادة للشراء، لذلك يجب متابعة تفاعل العميل مع الرسائل التسويقية والمحتوى المنشور يساعد في قياس مدى اهتمامه وجديته.
استخدام أدوات التصنيف التقنية
الاعتماد على أنظمة CRM الحديثة التي توفر مؤشرات جاهزة لتقييم العملاء بناءً على بيانات فعلية، فهذا يعزز التجربة ويخلص إلى نتائج أكثر دقة.
معيار النقاط
من جهة أخرى، يشير الخبراء إلى أهمية إنشاء نظام تسجيل نقاط، بحيث يتم منح نقاط لكل عميل بناءً على مجموعة من المعايير المحددة مسبقاً مثل الموقع الجغرافي، حجم الشركة، حجم الإنفاق المتوقع، ومدى التفاعل مع العروض التسويقية.
متى يجب استبعاد العميل؟
كما سبق وذكرنا فإنه ليس كل عميل محتمل مناسباً يجب ملاحقته، في بعض الأحيان، يكون الاستبعاد في الوقت المناسب للحد من إهدار الوقت والجهد، وهو القرار الصحيح الذي يسمح لنا بالتركيز على الفرص الجادة، تشمل مؤشرات الاستبعاد ما يلي:
عدم وجود ميزانية كافية.
عدم وضوح الحاجة للمنتج أو الخدمة.
ضعف التفاعل مع عروض المتابعة أو التواصل.
وتوضح منصة Pipedrive أن تجاهل هذه الإشارات قد يؤدي إلى دورات مبيعات طويلة بلا نتائج، مما يستهلك الموارد الحيوية للمؤسسة.
كيف نقيس نجاح جهود التصنيف؟
بعد اتباع النصائح والاستراتيجيات السابقة، تأتي مرحلة قياس مدى نجاح عملية تصنيف العملاء المحتملين، وللتحقق من ذلك يجب الاعتماد على مؤشرات التالية:
معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.
مدة دورة المبيعات.
متوسط قيمة الصفقات المغلقة.

جرب ميزات الذكاء الاصطناعي لدينا

اكتشف ما يمكن أن يفعله Daily8 AI من أجلك:

التعلم مع الذكاء الاصطناعيالتحقق من الحقائقتحويل النص إلى كلامملخص الذكاء الاصطناعي

أخبار ذات صلة

الوئام

منذ 2 أيام

• الوئام

9 نصائح قيمة تضمن استمرار نجاح المؤسسات والشركات

هشام جمال القاضي – أخصائي التدريب والتطوير يتطلب استمرار نجاح المؤسسات والكيانات العملية الاعتماد على مجموعة من الاستراتيجيات التي تركز على استدامة النمو وتحقيق التفوق في السوق. ومن بين أهم الاستراتيجيات والنصائح التي تساعد في استدامة التفوق المؤسسي: – الابتكار المستمر والتكيف مع التغيرات: يجب أن تكون المؤسسة قادرة على التكيف مع التطورات التكنولوجية والتغيرات في احتياجات السوق، والابتكار لا يعني فقط تقديم منتجات جديدة، بل يشمل تحسين العمليات، تقديم خدمات مختلفة. – تحقيق التوازن بين الجودة والتكلفة: من المهم أن تسعى المؤسسات إلى تحسين جودة المنتجات أو الخدمات مع الحفاظ على تقليل التكاليف قدر الإمكان. قد يتطلب ذلك تبني تقنيات جديدة أو تحسين العمليات الإنتاجية. – التركيز على العملاء: فهم احتياجات العملاء وتوقعاتهم من خلال استطلاعات الرأي أو التواصل المباشر يساعد المؤسسة في تقديم ما يلبي تلك الاحتياجات. – ثقافة مؤسسية قوية: بناء ثقافة إيجابية وملهمة يمكن أن يزيد من مستوى التزام الموظفين، إذا شعر الموظفون بأنهم جزء من فريق يسعى لتحقيق هدف مشترك، سيؤثر ذلك إيجاباً على الإنتاجية والأداء العام. – التحليل المستمر للأسواق والمنافسين: متابعة التطورات في السوق والمنافسين يساعد المؤسسة على تحديد الفرص والتهديدات في الوقت المناسب. – الاستدامة والمسؤولية الاجتماعية: يتوقع من المؤسسات أن تكون أكثر وعيًا بقضايا البيئة والمجتمع، ويمكن أن تعزز الممارسات المستدامة السمعة الجيدة للمؤسسة وتساعد في جذب العملاء والموظفين الذين يقدرون المسؤولية الاجتماعية. – التخطيط الاستراتيجي والإدارة المالية: التركيز على الأهداف طويلة المدى: لا تقتصر المؤسسة على الأهداف القصيرة المدى، بل يجب أن تعمل على تخطيط استراتيجي يساعد في توجيه نموها على المدى البعيد. – التكنولوجيا والتحول الرقمي: ضرورة اعتماد الحلول الرقمية في جميع جوانب العمل، مثل أنظمة إدارة العملاء (CRM)، التجارة الإلكترونية، والذكاء الاصطناعي لتحسين الكفاءة والابتكار. – تحليل البيانات: استخدام البيانات بشكل ذكي لتحليل سلوك العملاء واتجاهات السوق يمكن أن يساعد في اتخاذ قرارات مدروسة.

الناس نيوز

٢٠-٠٥-٢٠٢٥

• الناس نيوز

سلطنة عُمَان توقع مع طلعت مصطفى لتطوير مشروعين قيمتهما نحو 4 مليارات دولار

مسقط وكالات – الناس نيوز :: وقعت مجموعة طلعت مصطفى القابضة إتفاقية مع وزارة الإسكان والتخطيط العمراني العمانية لتطوير مشروعين أحدهما عقاري والآخر سياحي غرب عاصمة سلطنة عمان مسقط، باستثمارت قيمتها 1.5 مليار ريال عماني (3.89 مليار دولار). وتعد سلطنة عُمان هي المحطة الثانية لمجموعة طلعت مصطفى خارج مصر ، بعد أن بدأت في تنفيذ أولى مشروعاتها في السعودية من خلال مدينة 'بنان'، والتي تقع شمال شرق العاصمة الرياض على مساحة 10 ملايين متر مربع. تطوير عقاري وسياحي وقال الرئيس التنفيذي للمجموعة هشام طلعت مصطفى، إن إجمالي القيمة الإستثمارية للمشروعين تصل الى نحو 1.5 مليار ريال عماني (3.89 مليار دولار) ويوفران نحو 13 ألف وحدة سكنية وفندقية على مساحة تربو على 4.9 مليون متر مربع. وأشار إلى أنه سيتم تطوير المشروعين بشكل متزامن على قطعتي أرض غرب العاصمة العمانية مسقط وسيجرى ربطهما من خلال قطار كهربائى. مشروع سكني متكامل وأفصحت المجموعة، في بيان اليوم الاثنين، أن قطعة الأرض الأولى، تمتد على مساحة 2.7 مليون متر مربع بمدينة السلطان هيثم، سيتم تطويرها لتكون مدينة سكنية ذكية متكاملة الخدمات ، على غرار مشروعات مجموعة طلعت مصطفى في مصر مثل مدينتي. ويضم المشروع السكني نماذج متنوعة من الفيلات والشقق، بالإضافة إلى نادي إجتماعي رياضي على مساحة 190 ألف متر مربع ، ومناطق تجارية وخدمية على مساحة 140 ألف متر مربع. ويقع المشروع في موقع متميز على بعد دقائق من مطار مسقط. مشروع سياحي عالمي أما قطعة الأرض الثانية تقع في منطقة الشخاخيط الساحلية وسيجرى تطويرها لتكون مشروع سياحي عالمي يقع علي ساحل خليج عمان (غرب قصر بيت البركة مباشرة)، بمساحة تقدر بحوالي 2.2 مليون متر مربع، ويتمتع بواجهة شاطئية تصل إلي حوالي 1760 متر . ويضم المشروع مارينا لليخوت وفندق سياحي ومناطق فيلات متنوعة بإطلالات فريدة على البحر ومتصلة ببحيرات صناعية، ومجموعة من الكبائن والعمارات السكنية 'شقق'. ويتمتع المشروع السياحي بموقع استراتيجي على بعد حوالي 4 كيلومتر من مدينة السلطان هيثم، وعلى بعد دقائق من مطار مسقط. كما يتخلل المشروع حديقة النسيم التراثية الترفيهية بمسطح 215 ألف متر مربع، توفر مساحات خضراء شاسعة وإطلالة مميزة لمختلف وحدات المشروع. ويشتمل كلا المشروعين العقاري والسياحي على كافة الخدمات لتوفير جودة حياة وتلبية كافة احتياجات القاطنين، إذ يتميزان بالمساحات الخضراء الشاسعة والمناطق المفتوحة التي تمثل أكثر من 50% من إجمالي مساحة المشروعين، كما يتوفر خدمات دينية وصحية وترفيهية ورياضية بالإضافة إلى الأنشطة التجارية اليومية والموسمية، كما تتم إدارة وتشغيل المشروعين بأحدث التقنيات الذكية. مجموعة طلعت مصطفى القابضة احتلت المجموعة المركز السادس في قائمة فوربس 'أقوى 50 شركة في مصر لعام 2024' بأصول بلغت 4.2 مليار دولار. كما يأتي الرئيس التنفيذي للشركة هشام طلعت مصطفى في المركز الرابع ضمن قائمة فوربس 'قادة الشركات العقارية الأكثر تأثيرًا في الشرق الأوسط لعام 2025' كما تمتلك المجموعة أكبر محفظة أراض في مصر، تجاوزت مساحتها الآن 107 ملايين متر مربع، ووصل عدد قاطني مشروعاتها الى اكثر من 1.5 مليون نسمة. خطة نوعية ذات دلالة بارزة . وتأتي هذه الخطوة لتعكس جاذبية سلطنة عُمان كمركز إقليمي واعد للاستثمار الحضري المستدام، وقّعت وزارة الإسكان والتخطيط العمراني اتفاقيتي شراكة وتطوير استثماري مع مجموعة طلعت مصطفى – إحدى أبرز الشركات المطوّرة للعقارات والمشروعات السياحية في مصر والشرق الأوسط . جاء ذلك على تزامناً مع انطلاق أعمال مؤتمر ومعرض عُمان العقاري وأسبوع التصميم والبناء في نسخته العشرين، الذي أقيم تحت رعاية صاحب السمو السيّد بلعرب بن هيثم بن طارق آل سعيد، تأكيدًا على التزام السلطنة بجذب الاستثمارات النوعية وتطوير بيئة عمرانية ذات طابع مستدام، تُسهم في تنويع الاقتصاد الوطني وتعزيز جودة الحياة. أثر تنموي متعدد الأبعاد يعزز الاقتصاد ويخدم المجتمع تمثّل هذه الاتفاقية علامة فارقة في مسيرة التنمية العمرانية والسياحية في سلطنة عُمان، لما تحققه من أثر اقتصادي ومجتمعي شامل، من خلال خلق فرص وظيفية مباشرة وغير مباشرة، وتعزيز حركة الاستثمار في قطاعي العقار والسياحة عبر مشاريع عالية الجودة.

مجلة رواد الأعمال

١٩-٠٥-٢٠٢٥

• مجلة رواد الأعمال

عبارات خاطئة في عالم المبيعات.. تهدد ثقة العميل وتفشل الصفقات

في عالم المبيعات التنافسي، تعتمد النجاحات الكبيرة على التفاصيل الصغيرة. ومن أخطر هذه التفاصيل العبارات والخطوط البيعية التقليدية، التي أصبحت غير فعالة، بل ومضرة في كثير من الأحيان. ففي الوقت الذي يتطور فيه وعي العملاء وتتغير توقعاتهم، تظل بعض الفرق البيعية عالقة في طرق قديمة تنفّر العملاء، بدلًا من أن تجذبهم. عبارات خاطئة في عالم المبيعات هذا التقرير تكشف 'رواد الأعمال' عن 10 عبارات خاطئة في عالم المبيعات، يجب تجنبها فورًا في أي حوار أو عرض تقديمي، لأنها تظهر عدم احترافية، وتفقد العميل الثقة. وذلك وفقا لما ذكره'mariopeshev'. دعنا نجري مكالمة الضغط لإجراء مكالمة على الفور أمر سيئ في معظم الصناعات. وعلى الأرجح أنت تعرض المنتج على مسؤول تنفيذي مشغول جدًا يالعمل لساعات مجنونة على أي حال. ما لم تتمكن من نقل عرض القيمة في العرض الأول، فإن فرص الضغط المباشر لإجراء مكالمة ضئيلة للغاية. والأهم من ذلك، حتى لو كان لدى العميل المحتمل أسئلة متابعة، فقد قللت من فرصة الرد ما لم تكن المكالمة ضرورية. آسف على الإزعاج إن اشتراط أنك تزعج عميلك المحتمل يخلق سياقًا من الفوضى. يتعين على مندوبي المبيعات عرض حل جديد أو تمكين المستهلكين من معرفة المزيد عن منتج أو خدمة رأوها بالفعل من قبل. إن الاعتذار غير الصادق مسبقًا يعني ما يلي: أنت لا ترى قيمة في المحادثة (بل تراها مزعجة لك). أنت تدرك ذلك ومع ذلك تصر على المضي قدمًا. هل يمكنني إرسال بعض المعلومات إليك؟ أرسل أهم التفاصيل بطريقة منظمة ومكثفة مباشرة في العرض الأول. من الناحية العملية هناك سيناريوهان بديلان: سيكون العميل المحتمل مهتمًا بالفعل (وكان يجب عليك إرسال التفاصيل بالفعل على أي حال). العميل المحتمل غير مهتم ولن يرد على سؤالك على أي حال. بالإضافة إلى ذلك، فإن إغفال المعلومات الأساسية لن يقنع العملاء المحتملين في وقت مبكر وستفوتك الفرصة. وخلال المكالمة الباردة، إذا عرضت 'بعض المعلومات' بسرعة كبيرة، فمن المرجح أن يوافق العملاء المحتملون فقط على إنهاء المكالمة معك ولن يقرأوا هذا البريد الإلكتروني الذي وعدت بإرساله أبدًا. هل خصصتم ميزانية لـ…؟ حتى أكثر المديرين التنفيذيين تحفظًا سيدفعون بسخاء قدر الحاجة للمنتجات والحلول التي تعمل على أتمتة العمليات المعقدة (مما يوفر الكثير من المال) أو تولد الكثير من العملاء الجدد في وقت قصير. يتم تطبيق تخصيص الميزانية بشكل فضفاض على نطاق واسع. بالتأكيد، لدى الأقسام ميزانياتها، ويتم تخصيص مبادرات معينة بناءً على الخبرة السابقة وما نجح حتى الآن. لكن توقع التحقق من أهلية العميل المحتمل بناءً على تخصيص الميزانية بدلاً من بيعه بناءً على القيمة هو الطريقة الخاطئة للعرض. لا يمكنني تقديم المزيد من المعلومات قبل أن نلتقي في بعض الأحيان، تكون التفاصيل المهمة بحاجة إلى شرح مباشر وشخصي لضمان الفهم الصحيح وتجنب أي لبس. لهذا السبب، أفضل مناقشة هذه الأمور معك وجهًا لوجه، حيث يمكننا: توضيح النقاط بدقة وتجنب أي سوء فهم قد يحدث عبر الرسائل. الإجابة على أسئلتك فورًا ومناقشة أي استفسارات إضافية لديك. ربما سمعتم عنا وفقًا لنظرة عامة من فوربس، فإن 78% من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي يحققون مبيعات أعلى من نظرائهم. تنمو القدرة على إتمام الصفقة بسرعة مع علامة تجارية قوية ومراجعات إيجابية عبر الإنترنت وتسعير معقول للجمهور المناسب. ومع ذلك، فإن افتراض أن المنتج شائع جدًا يطرح سؤالًا آخر: إذا كان المستهلك على دراية تامة بعرضك، فلماذا لم يتخذ قرار الشراء بعد؟ كما أنه يبدو متعجرفًا في كثير من الأحيان أكثر مما يساعد. إن ذكر دراسة حالة موجزة لعلامة تجارية كبرى أو سرد بعض كبار العملاء يعمل بشكل أفضل بكثير في هذه الحالة. هل أنت الشخص المناسب للتحدث معه؟ قد ينجح طرح هذا السؤال إذا كنت تتواصل مع مساعد، ولكن بالكاد عند عرضك على مسؤول تنفيذي رفيع المستوى. يغطي دليلي الشامل حول اكتشاف صناع القرار المناسبين بعض الأعمال الأساسية التي تحتاج إلى القيام بها. أسوأ خطأ يمكنك ارتكابه هو توجيه رسالتك مباشرة إلى الرئيس التنفيذي. الرؤساء التنفيذيون مشغولون للغاية وهم الهدف الأكثر شيوعًا لعروض المبيعات. خاصة المؤسسين، غالبًا ما يتصدرون مرتبة الظهور أثناء البحث: الرؤساء التنفيذيون هم الدور الأبرز في أي حملة علاقات عامة أو إعلامية. من المرجح أن تجد معظم المقابلات أو البودكاست معهم. من المحتمل أن تكون خدمات الاستضافة أو تسجيلات النطاقات باسمهم. لهذا السبب غالبًا ما تتضمن معظم أدوات البحث عن البريد الإلكتروني/الهاتف الرئيس التنفيذي أولاً وقبل كل شيء، مما يغرقهم يوميًا. وبدلاً من قيامك بواجبك والبحث عن القسم الفعلي المسؤول (أو مساعد مناسب)، سيقوم المسؤولون التنفيذيون بوضع علامة على طلبك على الفور. كيف تسير الأمور؟ على الرغم من أنها صممت في الأصل لكسر الحاجز، إلا أنها افتتاحية سيئة لعرض أولي. أولاً: إنه سؤال حقيقي يتوقع إجابة وسيخفف من دعوتك الفعلية إلى اتخاذ إجراء. ثانيًا: لن تهتم بشخص غريب. الوافدون الجدد غير مبالين. 'الأمور' غير معروفة. لا توجد حالة موجودة مألوفة لديك يمكنك مقارنتها بها، ولا وضع حياتي كان سيتغير، أو أي شيء يبرر طرح هذا السؤال مبكرًا في عرض بريدك الإلكتروني. دعنا نحجز عرضًا توضيحيًا غالبًا ما يستغرق العرض التوضيحي 30-60 دقيقة ويتطلب العديد من أعضاء الفريق. إذا فشلت في عرض المنتج على أصحاب المصلحة المناسبين، فأنت تضيع وقتك. وإذا قمت بعرض توضيحي لمساعد أو شخص غير صانع قرار، فهناك عدة خطوات أخرى عليك اتخاذها للاقتراب من مناقشة حقيقية (أو ربما إجراء عروض توضيحية متعددة لنفس الشركة). بدون الإجابة على أسئلة التأهيل الأولية (المستوى الأول)، يكون العرض التوضيحي غير ضروري. حتى لو كان منتجك جذابًا حقًا، فلا تضغط بشدة للحصول على عرض توضيحي على الفور. إن تنسيق اجتماع فيديو في بيئة هادئة مع عدة أشخاص (خاصة صناع القرار) ليس بالأمر الهين بالنسبة للشركات.